2B2C两手抓，产业带卖家的第二春来了？
图片来源：图虫创意
中国是唯一拥有全部工业门类的国家，在500种主要工业产品中，40%以上产品的产量世界第一。在这背后是200多条特色产业带，它们就像中国制造的骨骼，构成了“世界工厂”如今的模样。
在浙江永康，冶金业的历史据说可以追溯到黄帝铸鼎的传说，如今这座没有金属矿产的江南小城，摇身一变成为享誉世界的“五金之都”。
这里的五金产业集群上下游配套厂家聚集，在专业类目的技术和工艺交流上形成独特优势。依靠强大的五金产业基础，永康也延伸出了电动工具、杯业、门业、电器厨具、装备制造和新材料等八大产业为主的“现代五金”产业集群。报道显示，国内保温杯壶约8亿只的年产量中有6亿只在永康；此外永康的电动工具出口量也占到了国内的1/3[1]][2]。
而在距永康三百公里外的浙江安吉，椅业是这里的支柱产业。上个世纪80年代第一把五轮转椅在此诞生，经过40多年发展，安吉椅业已从单一型发展到系列化生产，成为产业链配套完善、分工明确的现代产业集群。如今的安吉已是全球最大的办公椅生产基地，每出口两把椅子，有一把就产自这里。截至2021年，安吉椅业的出口额已达到250多亿。
（图源：《匠起东方￭中国骄傲》产业带影片系列截图）
除了永康和安吉，中国还有不少极具代表性的产业带，例如南通家纺、深圳消费电子、佛山家具、中山灯饰等等。回望产业带数十年的发展历程，先后经历了五个阶段：从改革开放后萌芽，之后在区域扎根并形成集群效应，并随着中国加入WTO开启出海探索，也经历过野蛮生长，如今产业带正在通过转型走向更高的价值链。
自2010年起，中国已连续12年蝉联全球第一大制造国和出口国，而随着数字化时代，跨境电商等新业态的快速发展中，产业带也开始从中寻找着转型的新答案。
01
走向台前
产业带最早的出海探索是从OEM模式（贴牌代工）开始的。
扎根永康的浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司，从上个世纪90年代末开始进入保温杯行业。靠着过硬的研发制造实力，一举拿下多个国际知名保温杯品牌的代工生意，并于2011年成功上市。
但就算拥有“国内保温杯第一股”的光环，处于微笑曲线底端的痛点却一直未曾消失。“既然我们可以做出世界领先的保温杯工艺，为什么不能用自己的品牌走向世界？”哈尔斯不愿再做“幕后英雄”，开始了自主品牌建设的探索，并通过跨境电商实现品牌出海。
（《匠起东方￭中国骄傲》产业带影片系列浙江永康篇 铿锵的淬炼）
像哈尔斯这样从代工厂转型为品牌制造商的企业并不少见。
同处永康产业带的皇冠工具是一家深耕五金工具产业25年的企业，早期以代工起家，后开始了品牌化转型。在欧美线下五金工具市场基本被国外品牌垄断的情况下，皇冠通过亚马逊打造线上全球化品牌，开拓了发展新机遇。
位于安吉产业带的中源家居是一家专注功能性沙发的上市企业，它的发展也经历了从OEM到自主品牌的转变。2016年，中源家居入驻了亚马逊美国站。经过几年的摸索，中源家居的品牌出海已渐入佳境，其自主研发产品云朵沙发更是连续3年进入亚马逊TOP50。
（《匠起东方￭中国骄傲》产业带影片系列浙江安吉篇 小城的大步）
与此同时，产业带中一批电商源头工厂也在努力转型。安吉万宝智能家居科技有限公司（简称“万宝”），早期主要为欧美市场的跨境电商大卖供货。近年来，公司抓住健康家居趋势，成立自主电竞椅品牌，并通过跨境电商平台品牌出海。现在他们在亚马逊同时面向2B和2C买家，其电竞椅产品更是在亚马逊美国在同类目中排名TOP10[5]。
类似的故事如今正在全国两百多个产业带中频繁上演。这些在产业带中摸爬滚打多年的代工企业，早已拥有坚实的产业基础和满足海外市场需求的能力。
此前他们受限于冗长传统贸易链条，无法直接触达终端客户，但跨境电商平台的出现则打通了产业带出海的“任督二脉”，缩短了传统贸易链条，降低了出口商品加价率，同时也为传统外向型企业提供了打造全球化品牌的舞台。
02
拓宽边界
如今，无数背靠产业带的出海企业，正在撕掉“代工”标签，通过跨境电商走向价值链高端。在这个过程中，他们不仅在数字化升级方面有了诸多探索，在出海模式上也趋向多元化。
早前，不少企业看中海外终端市场的消费潜力，将出海重点放在跨境B2C赛道，着力打造DTC品牌。不过随着行业生态的成熟，不少企业开始同步将目光拓展到了跨境B2B赛道。
《2021年度中国跨境电商市场数据报告》显示，2021年中国跨境电商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成，预计2020-2025年中国跨境出口B2B电商市场的复合增速将达28.3%，到2025年交易额将达4.7万亿元。在“双循环”发展新格局下，跨境B2B有望成为中国外贸强劲增长点。
跨境B2B电商放量的背后是企业采购行为线上化趋势的体现。Salesforce的研究发现，超过60%的企业每周至少线上采购一次，而且有82%的采购者希望在线上采购时希望获得和个人网购时相同的购买体验。
（图源：《匠起东方￭中国骄傲》产业带影片系列截图）
而随着数字工具的普及，传统贸易链条中因“中间商”众多而导致的信息不对称正在被消除。跨境B2B出海正在进入DTB（Direct To Buyer）的新阶段，“去中间化、线上化、碎片化”将成为主要特征。
“DTB就是通过亚马逊企业购这样的数字化渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，直接触达终端企业采购用户，实现产品销售与品牌打造等目标。”亚马逊中国副总裁、亚马逊企业购亚太负责人杨钧说道。
（图源：亚马逊企业购）
事实上，DTB模式的势能，已被诸多出海企业实践验证。过去5年，开通亚马逊企业购的中国卖家数量增长了近40倍，众多的中国卖家都收到过来自企业端的订单。
这其中，有从代工厂转型做自主品牌的企业，比如前文提到的哈尔斯、中源家居等；也有一众新老国货品牌，如得力、winner稳健医疗等；还有拓展新渠道的DTC品牌，如Anker等。他们通过开通亚马逊企业购，对直接触达海外500万的优质企业与机构买家，承接批量采购，不仅获得了体量更大的订单，也拓宽了增长渠道。
可以看出，在当“多平台、多渠道、多市场”的出海新布局下，品牌出海也不在局限于单一模式，而通过数字化渠道直面终端消费者和企业买家，正在成为中国品牌出海探索新增长点的有力抓手。
03
抓住新商机
海关数据显示，2017到2021年，我国出口跨境电商规模以年平均约40%的速度高速增长，是外贸出口增速的4倍多。跨境电商早成为外贸增长新动能。虽然当前市场环境充满了挑战，但从长远来看，依旧充满潜力和机会——DTB正是当下新商机。
对于出海企业而言，要想在不确定的市场新常态下抓住机遇寻找新增量，唯一的办法就是提升自己的品牌护城河。如今，一批中国品牌在亚马逊的帮助下，同时抓住B端和C端的机会，逐步构建起品牌力。而亚马逊也在不断整合全球资源，通过创新工具和服务赋能中国品牌走向全球。
据悉，亚马逊全球开店在近期发布了亚马逊企业购新三大业务重点：持续赋能制造工厂和产业带数字转型，完善数字化智能工具，以及优化企业购专属客户支持。
杨钧介绍道“开通亚马逊企业购的卖家，可以通过‘询盘报价器’工具直接与终端企业买家互动，满足买家大宗订单和计划性采购的需求，还可以通过数字化工具研究采购行为，在生产、营销、销售等环节做出精准决策。”
亚马逊最新调研数据显示，线上采购比例在40%以上的企业买家，从去年的56%上升到了今年的68%，近50%的企业买家表示，线上采购预算正在增加，可见2B是一个充满想象的大市场。中国作为全球第一的制造大国和出口大国，无疑可以从中找到更多机会。
自上线以来，亚马逊企业购通过不断完善的数字化智能工具，帮助买卖双方高效对接。目前，其客户资源已覆盖医疗健康、政府机构、教育机构、商业用户四大垂直领，超500万终端买家，其中，不乏世界500强企业。
例如，能源巨头埃克森美孚公司（Exxon Mobil）就是亚马逊企业购的忠实用户之一。“我们的购买、支付系统可以和亚马逊企业购无缝衔接，从而更好地观察和控制支出。同时也能基于业务需求，在指定时间和地点受到货物。”——相关负责人对亚马逊企业购表达了充分信赖和认可。
在杨钧看来，中国制造已经超越了成本优势。从最早的劳动力红利，到OEM转向ODM的‘工程师’红利，再到现在的数字化人才红利，三重红利叠加，让中国品牌出海充满竞争力。通过亚马逊企业购，中国品牌可以直接与世界500强做生意，进一步拥抱全球采购市场。
当下，全球企业电商采购需求正在逐步释放。中国品牌也将在DTB的新模式下获得更多直连全球企业和机构卖家的机会。在这样的趋势下，在中国的土地上诞生出更多全球化品牌或许指日可待。
参考资料：
[1]财政部网站：浙江省金华市永康市财政多维政策助力“电动工具之都”建设
[2]每日经济新闻：中国年产8亿只保温杯，定价权却在别人手里
[3]前瞻经济学人：2022年中国安吉县椅业市场现状与龙头企业分析
[4]产业集群：这是中国工业最大的国情，也是一股抱团的乡愁
[5]安吉发布：逆势增长！安吉，连续13年全市第一
封面/图虫创意
（来源：YAN说跨境）
本文作者对该作品拥有完整、合法的著作权及其他相关权益。未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员，违规转载必究！
图片声明：本站部分配图来自人工智能系统AI生成,觅知网授权图片,PxHere摄影无版权图库。本站只作为美观性配图使用,无任何非法侵犯第三方意图,一切解释权归图片著作权方,本站不承担任何责任。如有恶意碰瓷者,必当奉陪到底严惩不贷!
内容声明：本文中引用的各种信息及资料（包括但不限于文字、数据、图表及超链接等）均来源于该信息及资料的相关主体（包括但不限于公司、媒体、协会等机构）的官方网站或公开发表的信息。部分内容参考包括:(百度百科,百度知道,头条百科,中国民法典,刑法,牛津词典,新华词典,汉语词典,国家院校,科普平台)等数据,内容仅供参考使用,不准确地方联系删除处理！本站为非盈利性质站点,发布内容不收取任何费用也不接任何广告!
免责声明：我们致力于保护作者版权，注重分享，被刊用文章因无法核实真实出处，未能及时与作者取得联系，或有版权异议的，请联系管理员，我们会立即处理，本文部分文字与图片资源来自于网络，部分文章是来自自研大数据AI进行生成,内容摘自(百度百科,百度知道,头条百科,中国民法典,刑法,牛津词典,新华词典,汉语词典,国家院校,科普平台)等数据,内容仅供学习参考,不准确地方联系删除处理!的,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请立即通知我们，情况属实，我们会第一时间予以删除，并同时向您表示歉意,谢谢!
