独立站品牌案例⑫：不要只盯着SHEIN！月均访问量超10万的6个cosplay独立站
随着cosplay的流行度持续飙升，全球cosplay服装市场近年来一直在快速增长。根据Market Research Future 近期的一份报告显示，2021年至2030年，全球cosplay服装市场预计将以17.2%的复合年增长率(CAGR)增长，预计到2030年将达到230亿美元。
Cosplay一般是指服装表演，参与者装扮成来自各种媒体形式的虚构角色，例如动漫、漫画、视频游戏和电影。近年来，角色扮演吸引了大批追随者，专门针对这种艺术形式的活动吸引了来自世界各地的与会者。
动漫和其他虚构人物的粉丝不断增加，对cosplay服装产生了巨大好奇心和需求，从而导致市场增长。此外，该类目的产品范围也相对全面，从假发、道具、配饰乃至全身服装，都是cosplayer的需求产品。
所以即使它不如快时尚服装的广阔市场空间，但凭借着小而精的市场潜力，仍旧吸引了一批入围者。
Molly整理了6个目前月均访问用户超10w的cosplay独立站，希望通过这一细分类目的分析，给予卖家新的出海思路，不一定非得扎推在一批快时尚服装品牌之中，天天盯着SHEIN看。
01
归功于中国强大的制造能力，目前在海外较受消费者欢迎的cosplay变装网站很多来自于中国。
海外cosplayer的需求很难得到满足，不仅款式有限并且价格也相对昂贵许多，而中国的产品不仅价廉质优，还有非常齐全的周边配套产品，很大程度解决他们的需求，因此他们更乐忠于选购中国站点的产品。
此外，上述cosplay独立站主要的销售地区都是美国。或许有人会问，按道理日本的动漫产品最为发达，并且大部分人对cosplay的认知主要源于日本，日本应该是重点的销售渠道，然而他们却选择美国市场。Molly猜测可能有两方面原因：一是日本消费者很少在独立站选购商品，另一方面是美国cosplay市场规模不容小觑。
首先近些年日本动漫在美国越发流行，一些大型的动漫IP，如鬼灭之刃、我的英雄学院、口袋妖怪等等经典动漫IP受到美国消费者的追捧，此外漫威的角色也经常被美国民众拿来作为cosplay的对象。
此外，美国的cosplay与我们概念中的cosplay场景有着基础性的差异，大部分国内的cosplay主要在漫展、游戏展中看到，而美国用户在cosplay的场景中显然更为常见，基于他们久远的化妆舞会文化，他们会在万圣节、任何party上都可以融入任何觉得有意思、有兴趣的特别着装。
例如halloweencostumes.com，这是专门针对万圣节服装、配饰和装饰品的大型cosplay站点，它的月均访问流量达到130w，这个数据在细分类目的站点可以称得上是天花板级别了。
该站点的导航栏针对每个人群做了不同的细分，例如成人、儿童、独家设计、情侣服装等等，每个子类目下也做了更详细的分类，便于用户选购。
他们提供了各种不同款式及尺码的万圣节服装供用户选择，包括大码人士也能在halloweencostumes.com找到合适且喜欢的服装。
站内的许多产品除了他们的自主设计，许多服装系列更是得到了官方IP的授权，减少了知识产权的相关风险，这是许多cosplay站点较难做到的一点。
02
DokiDoki是专注于销售cosplay周边产品的出海品牌。2019年，一群喜欢动漫和cosplay的年轻人，在杭州共同组建了DokiDoki。
“DokiDoki”不仅读音好记，在日语里的语义为心脏砰砰乱跳，对于日漫有一定了解的人对这个词意应该不陌生，它常常会出现于遇到喜欢的事物或对象，暗指小鹿乱撞或兴奋不已的情绪表达。
DokiDoki的创始人Margaret希望DokiDoki的产品可以如同语义那般给用户带来心动、兴奋的感觉，因此一家以销售cosplay周边产品的品牌以此诞生。
DokiDoki销售的产品有服装、鞋、假发、饰品、玩具娃娃等等，站内以假发销量为最高，目前DokiDoki假发的售价介于9.9-20美元区间，其中大部分售价不超过10美元，价格在整个业内具备非常大的竞争优势。
此外，热卖的IP列表中，除了大热的游戏IP原神、英雄联盟以及日本的鬼灭之刃，国内的热门IP魔道祖师、天官赐福也同步上线，国漫出海也在慢慢展现自己强劲的潜力，cosplay服装的客单价介于25-70美元区间。
DokiDoki主要面向欧美消费者，根据similarweb显示，其独立站dokidokicos.com的访客32.9%来自美国，10.5%来自波兰。
为何会优先选择欧美市场进行出海，Margaret在一次国内的漫展活动中发现，海外的cosplay服装面料、假发等周边产品价格昂贵，并且许多产品得不到供应，他意识到这是DokiDoki的商机。
于是他构建了设计部门、运营团队及产品人员，在欧洲和美国设立品牌营销和赞助合作的人员，组建了一支跨国的团队。成立一年时间内，在海外就获得了不错的口碑。
销售渠道方面，DokiDoki选择用独立站直面消费者，采用了shopify进行建站，目前每月的访问用户可达到55-60w。
营销渠道方面，通过线下漫展直接与消费者面对面交流；利用社交媒体平台KOL进行精准投放合作。
YouTube、Twitter、Instagram、Facebook都是DokiDoki的主要营销渠道。Instagram的粉丝已超20w,会针对不同的内容、题材做分类。
在KOL的合作上也会根据KOL的粉丝量、用户属性、活跃程度、角色类型、照片风格进行精准划分，进行不同产品的投放，保证引流的精准。
03
再看国内的另一个品牌ezcosplay，据官网介绍，ezcosplay由两位年轻的动漫爱好者于2009年创立，由王雷和他的妹妹在深圳创建。
ezcosplay起步时只有2名裁缝和2台缝纫机；现在他们的工厂拥有3名设计师、60多台缝纫机、100名裁缝和超过3000种不同的角色扮演服装，通过独立站并在ezcosplay.com进行销售。
ezcosplay在网站上的细分类目划分则显得更为详细，导航栏分布了动漫、游戏、电影、道具、假发、鞋，连假发都贴心的标注了不同的尺码，便于用户快速查找相关产品。
ezcosplay与其他cosplay零售商的区别之一是其尺码选择范围广泛。该公司提供从XS码到XXL码的服装。这使得所有体型的人都能找到适合自己的服装。
在客户服务，ezcosplay也有着得天独厚的优势。该公司拥有一支专家团队，可以帮助客户为他们的活动找到合适的服装。客户可以通过在线聊天、电子邮件或电话联系该公司。
产品售价方面，ezcosplay的均价略高于DokiDoki，假发产品的售价集中于20-50美元区间；服装的售价集中于60-100美元。
ezcosplay.com的受众主要也是分布于美国，占比58.95%，月访问人次在60w-70w之间，略高于DokiDoki。
营销渠道的布局主要由直接访问（46.06%）、自然搜索（39.88%）、付费搜索（8.73%）、社交渠道（8.73%）构成。
付费关键词重点投放cosplay costume、arda wigs、cosplay ideas等品类大词，投放高峰集中于各大节日，投放成本高峰时期达4.7w美元，日常投放成本约1万以内。
图源：semrush
社交媒体方面，ezcosplay是拥有一个80万Facebook粉丝的在线角色扮演社区，内容包含角色扮演教程、角色扮演者访谈、评论和角色扮演者展示等等，在这个社区上，各地的cosplay爱好者齐聚一堂，大家畅所欲言，可包容一切。
虽然cosplay服装市场目前是一个充满潜力的行业，但是也面临着面临着几个可能影响其增长和盈利能力的挑战。
首先是老生常谈的知识产权问题，许多cosplay服装都是基于流行电影、电视节目和视频游戏中的角色，未得到授权可能会产生一系列的侵权行为，影响某些服装的可用性和设计；
再来是季节性的需求，角色扮演服装的需求通常与特定事件相关，例如漫画大会或万圣节，这可能使制造商难以全年保持稳定的销售；
此外，还有伪劣产品、低价竞争，都是cosplay服装市场需要面对去攻克的现实问题。
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封面图源：图虫创意
（来源：Molly谈独立站）
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