独立站品牌案例⑮：年营收5000万美元！他用3年时间做到跨境眼镜垂类第一
中国每年都有大量的眼镜、镜片及相关配件出口海外，是世界第一大眼镜相关产品出口国。但即使我国眼镜出口量庞大，真正能打出去的中国眼镜品牌仍少之又少，大部分只能被“贴洋牌”，一副价格3-5美元的眼镜，瞬间逆袭成70乃至上百美元的天价，品牌溢价能力不言而喻。
另一方面，全球眼镜市场仍保持强劲的上升潜力。据satatista数据显示，2023年的眼镜市场收入将达到1415亿美元，该市场预计每年增长4.37%（2023年至2027年的复合年增长率）。其中眼镜镜片是最大的细分市场，2023年市场规模将达到589.8亿美元。
中国卖家如何突破“有类无品”的尴尬局面？
事实上，国内许多眼镜生产基地、品牌商家们在努力改变这一情况，ZEELOOL正是其中一个，也是本期Molly要和大家一起探究的眼镜独立站。
ZEELOOL的运营主体是小魔兽数字科技（郑州）有限公司，自2017年创立起，从北美市场市场起步，ZEELOOL以每年超100%的增速发展，远超行业平均增长速度。
在Onesight发布的《BrandOS 2022Q4出海品牌社媒影响力分析》榜单中，ZEELOOL更是打败了国内的众多出海品牌，来到了第六顺位。
从籍籍无名到展露头角，ZEELOOL不过用了3年时间，它是如何成为跨境电商眼镜垂直品类No.1?其背后的运营逻辑是什么？同Molly一探究竟。
01
砍掉中间商
ZEELOOL在销售渠道上的布局以独立站为主，网站建设较为完善，提供了选购、配镜、售后一条龙的完整服务。
相较于海外动辄1-2月的配镜过程，ZEELOOL则显得高效许多，在线下单后一般在14-21天就能拿到产品，快则7-14天。
这得归功于其强大的供应链体系，ZEELOOL拥有超2万平方英尺的配镜工厂，与UPS、FedEx、DHL等全球主要快递运营商的长期合作关系，因此在物流运输上可以维持稳定的时效性。
（图源:ZEELOOL官网）
ZEELOOL站内的眼镜多达2000+，镜框价格在7-40美元不等，大部分集中在15-30美元区间，其闪购专区更是7美元就能拿下一个款式、材料都很不错的镜框。
（图源:ZEELOOL官网）
ZEELOOL站内的所有镜框和镜片都直接来自制造商，砍掉了许多中间商的环节，可以消除许多不必要的费用和收费。
据估计，通过ZEELOOL购物，普通顾客可以节省70%以上的价格差，所以ZEELOOL生产的眼镜不仅标准高，还能提供富有竞争力的价格。
因此ZEELOOL想通过自己的网站打造出一个时尚眼镜价格适中且耐用的新时代，凭借其高效的流程和较低的管理成本，ZEELOOL确实在一众海外眼镜品牌中脱颖而出，成为了跨境电商眼镜垂直品类No.1。
目前其业务覆盖的国家和地区已经超过了150个，全球累计用户超过了500w，根据PipeCandy的数据，其网站zeelool.com近12月的销售额可达到2500万-5000万美元。
（图源：PipeCandy数据）
而网站的访问用户也达到190w/月，在全球排名25966，美国地区排名6000，品类排名则达到了49位，对于国内出海的眼镜品牌而言已是不错的成绩。
值得一提的是，站内的用户访问页面、访问时长及跳出率均维持在一个不错的水平，证明网站的产品、页面建设等功能特点可以吸引用户逗留，用户停留网站的时长越长，越能给网站带来转化。
此外，从网站的流量来源看，直接访问及自然搜索占据了大部分的份额，且品牌词ZEELOOL的搜索趋势上涨明显，说明品牌整体的健康度良好。
（图源：similarweb）
（图源：google trends）
02
本地化营销
想做好品牌，本地化的内容对于品牌来说是极为重要的，需要了解当地用户的偏好、文化特色等等，而这一方面ZEELOOL也有着不错的可鉴之处。
据similarweb显示，ZEELOOL的主要消费群里集中于美国，占比73.61%。就全球眼镜市场而言，美国占据了其中的大部分收入，预计2023年将达到338.3亿美元。
网站的受众以女性用户为主，25-34岁的用户占了绝大的比重，用户群体偏向于年轻化，因此在产品设计、功能属性、推广方向应结合当前的流行趋势。
01
设计符合当地审美的产品
（图源：ZEELOOL官网）
为了迎合当地消费者的喜好，ZEELOOL聘请海外设计师设计富有时尚感的产品。于消费者而言，除了一个专业的眼镜，还需要具备“时尚感”。
由于Y2K的风潮正盛，复古风开始回归。猫眼、方形大框镜、非常规的几何形状等富有个性的廓形款式成为了站内的热卖爆款。
通过造型迥异、丰富的花色成为了追求时尚前卫人士的热门穿搭单品。
02
独特的产品竞争力
眼镜中的防刮涂层是一个高级的功能，在市场上任意一家眼镜店中购买需要支付30-50美元不等，但是在ZEELOOL上，它是完全免费的；
此外，它还提供了优质抗反射涂层，可有效减少眩光和耐用性，价格仅4.95美元，比市场上提供的价格更便宜，因此在产品竞争力及价格上，ZEELOOL可说是领跑其他眼镜品牌。
03
细致的产品分类
（图源：ZEELOOL官网）
为了满足各个人群不同的需求，ZEELOOL的网站上针对女士、男士、儿童、阅读、太阳镜、蓝光阻挡等细分类目进行了归类；
此外，用户甚至可以根据自己的所需的场景、风格属性、款式设计、材质、颜色、形状等挑选适合自己、喜欢的眼镜，做到了个性化选择服务。
04
AR试戴服务
（图源：ZEELOOL官网）
除了优质的产品，个性化的服务也是与其他品牌拉开差异化的优势之一。大部分海外消费者提到“从选购-试戴-验光-配镜，这一过程十分复杂”。
ZEELOOL为了简化用户的购买流程，在站内开发了“ZEELOOLARTry-On”功能，让用户可以轻松在线上试戴，随时随地选购适合自己且喜欢的眼镜款式。
只需要打开摄像头，在产品列表和产品详细信息页面上点击“TRYON”按钮，即可虚拟试戴任何一副眼镜。
（图源：ZEELOOL官网）
此外，如果你不想打开摄像头使用虚拟试戴功能，ZEELOOL还设置了照片试戴功能，只要上传个人的正面照，系统则会自动生成虚拟试戴效果。
05
超百万的红人矩阵
（图源：ZEELOOL官网）
基于其年轻化的受众，在运营上ZEELOOL更是紧跟潮流，在官网上发布了“ZEELOOL影响者计划”，长期招募活跃于社交网络上红人或素人，创建了超百万的红人社区，在社交平台上的辐射能力不容小觑。
其网红家族虽然没有签约体量非常大的博主，但是大部分粉丝量也能维持在10万左右，这部分的小博主体量虽然不大，但是在用户维护、内容运营方面均很用心，对品牌的忠诚度更高，因此对品牌的宣传曝光起到了积极的作用。
（图源：ZEELOOL官网）
03
以Facebook作为突破口
社媒渠道，90.33%来自于Facebook。创立初期，ZEELOOL并没有盲目宣传品牌，而是通过与Facebook红人的合作，将红人合作内容与广告相结合，一方面控制了广告投入，还能达到良好的转化效果，提升品牌的知名度。
目前ZEELOOL的Facebook账号已经有73.2w的追随者，账号的活跃度良好，每日都有2-3条的更新，发布内容选自ZEELOOL的红人矩阵。
其Facebook账号除了红人的产品试戴图片及视频外，还发布了限时折扣、优惠券等活动来吸引用户的互动；
目前ZEELOOL也在Facebook开通了直播，Molly在近期观看了其直播内容，时长在1h40分，主播来自中国，英语非常的流利，与粉丝的互动、亲和力都很不错，跟国内的直播带货形式大同小异；
此外，还开通了3个小组，提升用户与品牌间的互动，构建自己的私域，培养忠诚的用户群体，加强用户与品牌间的粘性，及时获取用户的反馈与喜好。
Facebook广告方面，ZEELOOL的规模也非同小可，投放了2000条的广告，直接引流至品牌站点，所以Facebook在社媒的流量中占据了绝大部分。
TikTok渠道，ZEELOOL也非常的活跃，已经累计90.3万的粉丝，点赞量破百万，旗下两个话题标签#zeelooleyewear、#zeelool更是分别达到了59.1M及71.8M，为品牌带来了极大的曝光。
甚至百万红人kaylieleass也为ZEELOOL拍摄了产品推广视频，播放量达到了180w。
（图源：kaylieleass TikTok账号）
此外，ZEELOOL在Instagram、YouTube、Pinterest上也都开通官方账号，通过在各个渠道源源不断输出与品牌相关的产品内容，刺激潜在用户，提升品牌在海外的影响力。（文/问答街 王晓梅 封面/图虫创意）
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