月销300万美金！入驻半年他已摸透SHEIN的运营路子
2012年，SHEIN以女装起家切入跨境电商赛道，接着抓住社媒流量红利、主攻女装品类、整合供应链，从最初以独立站的姿态出现在大众视野至今，时代红利尽收囊中，猛兽雏形也早已显现。
根据媒体报道，2022年，SHEIN实现营收破290亿美元，净赚近10亿美元。这些数据出现时大多也离不开“融资”“上市”“神秘”“供应链”“时尚”等关键词，只是当穿越疫情寒冬后，SHEIN把另一股春风吹向了国内跨境出海卖家。
5月4日，SHEIN官方宣布将在全球市场推进平台模式SHEIN Marketplace，再加上去年年底，SHEIN已经在巴西试点“平台模式”，其“平台化”的消息终于得到证实。
在平台模式下，SHEIN面向第三方卖家，招商品类从鞋包首饰、美容彩妆、家居用品、配饰、3C用品、运动产品等逐渐拓展至全品类。殊不知，在打造全品类电商平台的持久战下，已经有卖家如彼时的SHEIN抓住时代红利一样，成为第一批吃到螃蟹的人。时尚鞋类卖家Joey（化名）便是其中之一。
近日，问答街在和Joey的交流中了解到，他在入驻SHEIN之前已经是美国其他电商平台上的畅销自主品牌卖家，后来出于种种考虑在2022年年底入驻SHEIN美国站。
只是，Joey最初入驻SHEIN时平台还处于测试期，在短短几个月后，他竟实现了高达300万美元左右的月销售额，俨然已经成长为一家SHEIN大卖。在此期间，Joey在SHEIN经历了什么？他是如何迅速成长起来的？
挣下第一个百万美金
SHEIN以自营模式主攻女装品类时，就曾凭借坚固供应链下的小单快返模式维持其在众多跨境卖家心中的时尚与服装大佬地位，尤其是在近几年的时尚领域，SHEIN的领头羊地位愈发不可撼动，2021年，SHEIN在时尚和服装类网站的网络访问量在全世界排名第一，2022年，SHEIN的安装量突破2.29亿次。
如今，平台开放第三方业务后，问答街通过问卷调查了解到大批跨境电商卖家把SHEIN看作新的机会和流量入口。
Joey告诉问答街，他选择入驻SHEIN的其中一个原因，便是看重SHEIN在时尚领域的影响力以及可观的站内流量。
“其二则是因为SHEIN的消费群体年轻化，与我们公司自身品牌主打的时尚鞋类产品正吻合。”他补充道。
近年来，推动美国时尚潮流的消费群体以女性与18岁至24岁的Z世代成年人群体为主，他们受社交媒体的影响较大，对众多时尚品牌保持着浓厚的兴趣，SHEIN便是其中不可忽视的一个。
有资料显示，SHEIN上女性用户占比达70%以上，用户年龄集中在18-44岁，她们对颜值的关注度高、有很强的尝新意愿，在频繁购买产品时，还会优先考虑舒适性和时尚性。
这时，熟悉的市场、合适的平台，成为Joey继续追梦的摇篮。
2022年11月，Joey成功试水SHEIN美国站。当时他提交入驻申请后，一两个工作日就通过了审核，紧接着在两周之内上架了2000多个产品，不久后又逢上黑五和网一，销售额迅猛增长直破百万美元。
针对SHEIN平台的用户，Joey表示，他也在产品选择上进行了差异化，保证在SHEIN上架的鞋子兼具舒适与时尚，所以无论是对平台的适应性还是产品贴合用户群体，都形成了一定的竞争力。
当第一批卖家在新平台上吃到螃蟹后，引得更多卖家开始好奇，Joey直言：真的是上架就出单。
SHEIN面向全品类卖家发布的招商政策，看起来更是诚意满满，诸如0入驻费、0月租金，入驻前三个月免佣金，三个月后全类目佣金比例10%，无需广告投放费用，享平台自然流量等。
入驻SHEIN后，Joey还发现，对于新卖家，SHEIN还会提供一系列包括数字化能力、经营、培训、资金、履约等综合扶持，其中，SHEIN按需供应的能力，也可以帮助卖家提升整体经营效率，从而进一步提升产品与品牌在全球市场上的竞争力。
而对于SHEIN平台的运营策略，Joey表示，未来可能会根据平台上的人群划分走定制化、差异化路线。
目前没有感到“低价内卷”
曾经，SHEIN一度以高性价比优势吊打其他时尚品牌，在平台模式下，它好像延续了这样的传统。
事实上，与目前很多跨境电商平台商家没有产品前端定价权不同的是，像Joey这样的第三方卖家入驻SHEIN后可以自主定价（据问答街向目前入驻SHEIN平台的卖家了解到，SHEIN目前平台模式下既包括可以自主定价的第三方卖家，也有SHEIN帮助定价的托管运营模式，后者更偏向中小型、缺乏平台运营经验的卖家）。
只不过我们发现同一款鞋子，Joey在其他平台的定价与SHEIN相比高了7美元左右，不知这样的定价是否有“低价内卷”之嫌？
Joey解释，在SHEIN上定价更低，首先是因为SHEIN前三个月免除佣金，后期也只是抽取10%的佣金比例，成本可以稍微压下来，就平均单价而言，与其他平台相比低了10%—15%的价格区间。
另一方面，Joey也很看好SHEIN的发展，在深度合作的战略指导下，由此在定价上做出了倾斜。“其实也是在让利给消费者，支持平台的发展。”他补充。
那么价格是否就是其上架即出单的重要因素呢？在Joey看来，最大的原因还是充分享受到了SHEIN平台的红利，加之产品有竞争力，且主打品类与平台深度互补，在黑五过后，店铺流量相对大盘更平稳且逐步提升，2023年2月底配合平台上新折扣款商品，销售额甚至超过黑五。
在多方调研后，我们也了解到有家居卖家入驻SHEIN后，并没有立马出单，但是在后期积极上品后，销量涨得非常快。
“而那些能够月销几百万美金的时尚品牌在SHEIN上能立马出单，而且销量更加突出，很大一部分是其主打品类和平台的适配度较高，品牌标签也更加突出。”有业内资深人士指出。
但Joey认为，出单与否和品类关系不大，他发现很多同行并没有做时尚类产品，但是也能上架就出单，毕竟SHEIN的流量倾斜对新卖家也很友好。
问答街观察到，在SHEIN上，第三方卖家产品详情页有专属的QuickShip标志，提升用户的购买欲望，第三方卖家还可以与平台自营产品一起参与闪购等促销活动，拥有专属时间段。
其实在入驻SHEIN初期，Joey还经常遇到卖断货的情况。“前期SHEIN没有开发API接口，所以我们一般都是手工填库存，为了不超卖，我们会把库存填得比较保守。”他如是说。
后续SHEIN开放API之后，所有库存可以直接通过API端口同步，有了系统支持后，卖家的后顾之忧大大减少。“我会在API开放后迅速响应，对接到内部的资源系统，快速解决了库存和断货问题。”Joey称。正是在2023年开年后，Joey响应平台的速度和订单增长速度持续呈正比状态。
适用于SHEIN的运营打法
当下Joey在SHEIN上热销的产品偏向色彩亮丽、年轻时尚的鞋子，在其他电商平台上，基本款的女鞋则卖得更好。
究其原因，要归结为差异化打法。Joey告诉问答街，在SHEIN上，他会专门针对美国年轻消费者设计Listing以及产品的图片和文案，同时根据用户和平台的特点打造差异化内容。
比如说，相比SHEIN，Joey在其他平台店铺上售卖的鞋子风格比较简约，而在SHEIN上架的鞋子则更加吸引眼球。
除此之外，在店铺的运营中，Joey还建议新卖家在SHEIN上架产品时从100款上起，可以提高整店连带销售，毕竟单品爆款也是基于整个店铺的衬托；清仓款产品可以提报活动起量，常规款产品则重点跑通模型，节日款产品要注重打造差异化增加卖点。
在站外，Joey会研判社交媒体上用户的特点以便往平台引流，在未来，则打算结合平台上的用户特点，继续做新品研发。
谈到在目前的成本投入占比时，Joey表示，还是物流仓储费用占大头，就现在的情况而言，他认为那些在当地有库存和配送能力的卖家入驻SHEIN更有优势。
据Joey介绍，他在SHEIN平台上发货，一般是2天之内打包、贴单号完成库内操作，随后发出，消费者在2—3天之内就能收到产品，最晚也是在一周之内收到产品。
目前，第三方卖家入驻SHEIN后可以选择美国自建仓、第三方海外仓等方式。而上述提到的物流和仓储成本其实是所有跨境电商卖家不可避免的一项投入，Joey也期待SHEIN能推出类似像亚马逊那样的物流体系，他在想，未来在这方面的投入是否会随着交付效率提高而降低？
事实上，平台在物流上的赋能也是吸引卖家的一个砝码。据了解，SHEIN计划在美国建立3个大型配送中心，其中，印第安纳州的配送中心已经投入使用，目标自然是压缩履约时间。
有业内知情人士透露，在今年的6、7月份，SHEIN会开放官方的物流仓储业务给第三方卖家，届时第三方卖家在物流履约上就会多一个选择，后续也有更大空间去探索平台和市场。
虽然进驻SHEIN不到半年时间，不过Joey已经把SHEIN看成一个不可或缺的外部资源和渠道。
“在我们品牌内部，计划在一到两年之内把SHEIN做成前三大的销售渠道，同时也在朝SHEIN头部卖家迈进，后续要整合资源继续扎根SHEIN，与其形成一种互补共生的深度合作关系。”他这样谈起以后的打算。
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（封面图源：图虫创意）
（来源：清博）
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