LIVALL创始人郑波：被亚马逊青睐的智能头盔，如何墙里墙外都香丨跨境名人堂第22期
编者按：每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。在问答街推出的《跨境名人堂》栏目里（点击进入 ），我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知……
在跨境电商领域，不论是贸易卖家还是工厂老板，他们都有一个做品牌的梦，只不过在早期跨境电商飞速增长的时期，很多卖家为了逐利而忽略了品牌。直到品牌出海浪潮爆发的当下，大多数只会卖货的跨境卖家才逐渐开始其品牌化之路。
和众多跨境卖家不同的是，LIVALL创立之初便走上了逐梦品牌的道路。2014年4月，郑波创立了珠海零距物联网科技有限公司，并成立品牌LIVALL，专注于户外两轮出行智能化和可持续发展的研究，目前其产品线已经从智能运动骑行头盔、智能滑雪运动头盔、智能城市通勤头盔发展到智能电动滑板车以及工业应用等相关出行领域。
由于LIVALL坚持走品牌路线且产品在海外的销量及知名度持续上涨，LIVALL也获得了资本的青睐。据了解，LIVALL成立以来共计获得四轮融资，2014年11月完成800万人民币的天使轮融资、2015年7月完成8000万人民币的A轮融资、2016年1月完成A+轮融资、2022年1月获得战略融资。
在LIVALL成立的9年间，郑波始终要求团队关注用户的需求和反馈，他认为不管在什么时候，只有接近用户才能更好的去做品牌。此外，他还告诉问答街：“在当下全球贸易错综复杂的情况下，中国品牌围绕用户痛点去做事，才能在海外更有竞争力。”
近日，问答街与LIVALL创始人郑波进行了深度对话，交流中，郑波分享了LIVALL的成长经历，并谈到了他对品牌出海的理解以及未来趋势的预测，跨境卖家或可从中汲取经验。
图：LIVALL创始人郑波
创业第二年，产品被亚马逊直采
在正式入局智能穿戴领域前，郑波曾有过一段时间的智能家居创业经历。彼时，他作为骑行爱好者观察到在日常骑行的过程中经常会出现接听电话不方便的问题，当时的他已经萌生在头盔中加入集成通话组件的想法。
凭借敏锐的商业嗅觉以及过硬的专业知识，郑波开始了智能穿戴行业的创业之旅，决心在智能穿戴领域做出一个国际知名品牌。创业之初，他发现头盔的加工制造大部分是在中国，且其加价率较高，刚好与他想做品牌的初心不谋而合，于是他便决定从智能头盔开始切入。
经过研发和不断的优化，LIVALL的第一款智能骑行头盔BH100终于在2015年成功上线，并且登陆美国众筹平台Indiegogo，获得了近30万美元的众筹金额。同年，亚马逊美国总部联系到了LIVALL，要求直采其产品在平台上销售。
图：LIVALL BH100
“对于一个创业且瞄准细分品类的公司来说，能够被亚马逊直采是一个巨大的好消息。”郑波说道。登陆亚马逊平台，不仅帮助LIVALL增加了销售，更扩大了其品牌在美国的影响力，于是郑波在美国设立了公司，进一步推动品牌本土化发展。
不过，在美国销售的过程中，郑波发现想要真正进入美国市场并非想象般的那么容易。无法找到又有能力、又有经验和渠道的合作伙伴，加之美国公司的团队不像中国团队那般好管理，对于LIVALL这样的初创公司来说，将全部精力放在美国市场并不是一个最佳选择，因此郑波决定开拓欧洲市场，参加欧洲展会、拓展线上渠道并在当地寻找合作伙伴。
有了在美国市场的出海经验，LIVALL开拓欧洲市场更加游刃有余，郑波不仅在英国、德国、西班牙等地开发了大量的经销商，而且也入驻了很多欧洲国家的本土电商平台。近几年，LIVALL的产品一度冲上了亚马逊、速卖通等平台头盔类目的畅销榜，并且还在西班牙马德里开设了品牌旗舰店。
市场和渠道不断扩大，离不开LIVALL在产品技术方面的投入。据了解，目前LIVALL旗下的智能头盔拥有智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲、专利摔倒报警与SOS自动求救等功能，其产品多次获得iF设计奖，并且还获得了ISPO全球设计大奖。
在智能穿戴这个细分领域里，LIVALL这些年来一直在做接近用户、解决用户痛点的事情，通过大量的销售和曝光持续挖掘并解决用户的需求。回顾LIVALL的发展历程，郑波感慨：“若是没有持续为用户解决痛点，LIVALL也不会成为一个品牌。”
品牌出海核心：持续解决用户痛点
对于骑行爱好者来说，他们购买智能头盔一方面是为了解决骑行中所遇到的不便，另一方面则是保证在骑行中的安全。郑波告诉问答街，近几年来他一直强调要将产品做好，不仅质量要好，更要解决用户的痛点。
此前，LIVALL智能头盔中的灯光并不“智能”，用户需要在佩戴头盔前将灯光的按钮打开、摘下头盔后将其关闭，这对于一些在骑行中经常停顿的用户来说并不方便，他们不仅要频繁操作开关按钮，还有可能因为忘记关闭灯光导致头盔的电量耗尽。
在发现用户的这一痛点后，郑波立马带领团队开始优化产品，将头盔中的灯光升级为感应式的自动开关机和自动休眠，并将这一功能应用到2021年发布的新品EVO21中。由于EVO21在设计和技术方面的升级，加之用户的大量好评，因此LIVALL EVO21斩获了iF设计金奖。
图：LIVALL EVO21
郑波认为，解决用户痛点，产品才会更有生命力，销售自然不会有问题。将灯光进行升级后，郑波又通过算法在智能头盔中增加了刹车警示灯功能，根据用户的骑行速度来控制警示灯的亮灭，这一功能类似汽车的刹车灯，用户在刹车时头盔的警示灯也会随之亮起，此举也能更好的保障骑行者的安全，尤其是夜骑的用户。
此外，郑波还表示：“品牌出海除了将用户放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一环。”据了解，LIVALL将其品牌官网授权给海外本土的经销商，在整体品牌形象不变的基础上，让他们用本地语言以及适合当地的营销方式去做本土推广。
在销售渠道上，郑波要求经销商不能将LIVALL的产品只在自行车这一个类目中销售，同时也要放在3C类目和户外类目进行销售，比如线下商场销售3C产品和户外运动的专区。郑波称，LIVALL的智能头盔属于跨界产品，既属于可穿戴、又属于户外和3C，因此放置在这三个类目中均有销售机会，而且也能增加产品和品牌的曝光。
“品牌要想占领用户心智，需要大量的产品售出和市场展现，品牌方要尽可能的通过多个渠道去销售和曝光产品。”郑波说道。
比大多数跨境品牌更有优势的是，LIVALL这些年来在B2B渠道中积攒了大量资源，加之B2C线上渠道与国内市场的不断布局，LIVALL在智能穿戴行业的竞争优势也愈发明显。2022年，在大环境不景气的情况下，LIVALL的销售业绩依然处于稳定状态，2023上半年，LIVALL B2C渠道的销量增长了近2倍，包括亚马逊、速卖通、独立站等。
回归国内市场，做国际品牌
2021年年底，远征海外市场的LIVALL开始了国内市场的布局，对于LIVALL来说，早期出海并不代表其只是一个出海品牌，它更大的目标是做国际品牌，因此国内市场同样很关键。
“我们最早决定从海外市场入手其实是为了保护自己，国内市场竞争较为激烈，产品一旦成为爆款，市场上就会涌现出大量的模仿者，并不利于品牌的发展。在经营海外市场的这些年来，LIVALL将知识产权、专利做了很好的布局，在产品研发上也领先国内半年至一年的时间，如今回归国内市场时机刚好。”郑波说道。
据了解，进入国内市场后，除了原有在海外销售的产品外，LIVALL作为华为鸿蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鸿蒙智联的智能头盔。此外，在销售渠道上，LIVALL的产品不仅上线了抖音、天猫、京东等电商平台，还登陆了华为商城，同时LIVALL也在全国范围内陆续进驻如迪卡侬、机器时代等大型商超和线下门店。
目前，LIVALL正在加速国内市场的布局，郑波认为在智能头盔这个赛道中，国内市场未来还有很大的增量空间。而关于海外穿戴行业未来的走向，郑波同样认为有着巨大的发展前景，尤其是两轮出行的穿戴，他预测未来会有越来越多的卖家加入到这一行业中。
此外，在当下的大环境中，郑波认为品牌要讲究性价比。郑波透露，LIVALL今年基于用户反馈对部分新产品的功能进行了简化并降低了产品售价，从而提高了产品的销量。他表示：“品牌本身是有溢价的，但是随着国际形势的变动以及市场的逐渐饱和，消费者对于产品的价格也会更加关注，品牌若是能够通过自身优化为消费者提供性价比更高的产品，那么对品牌也会起到一定的帮助。”
图：LIVALL MC1 Range
谈及这些年来做品牌的感受，郑波谈道：“不论是在国内还是海外，做品牌都不容易，但我认为这是一件正确的事情。对于品牌来说，产品是基础，在做好产品的前提下优化供应链、提高服务意识，让消费者感受到品牌带来的价值，将用户满意度慢慢形成口碑，这才是真正的品牌。”
未来，LIVALL依然会将重心放在产品上，结合用户的需求不断升级迭代产品。另外，在海外能源价格高涨的情况下，LIVALL也会在原有产品的基础上做升级，推出一些和新能源相关的产品来解决用户的痛点。
结语
事实上，如今跨境圈中的很多的卖家对于品牌出海依然十分迷茫，但是从LIVALL的出海经历中不难看出，想要成为品牌，重中之重就是要将产品做好、解决用户的痛点，并且还要有耐心去做持续的投入和开拓。
不过在当下的跨境电商环境下，郑波建议跨境卖家不要盲目去做品牌。“做品牌前首先要考虑好公司到底适不适合做品牌，如果没有长期坚持的决心和具有差异化且能解决用户痛点的产品，入局品牌还是会有很大的压力。”郑波如是说。
（封面来源：LIVALL）
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