蜻蜓电子科技总经理赵庆瑞：13年外贸人垒砌的美容仪器出海经验丨跨境名人堂第28期
编者按：每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。在问答街推出的《跨境名人堂》栏目里（点击进入），我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知……
2010年，赵庆瑞还没有大学毕业，他在潍坊实习时进了一家美容仪器初创外贸公司做业务员。自此，他便与美容仪器行业结缘。
“最开始从最基层的业务员做起，一步一步做到了销冠，再到部门经理，在2018年创立蜻蜓电子科技之前，我只做过这一份工作，一干就是8年。”赵庆瑞告诉问答街。
2018年，赵庆瑞凭借8年来积累的销售、管理经验和市场客户资源，创立了潍坊蜻蜓电子科技有限公司，在逐步拥有专业研发团队、独立完善生产线的情况下，把激光脱毛机、激光纹身祛除机、皮肤护理仪等美容仪器销往全球69+个国家。
近年来，消费者对美丽和健康的追求正在推动美容仪器市场的增长。有数据表明，2022年，全球美容仪器市场规模为604.9亿美元，预计到2030年将达到2367.7亿美元。
关于这一行，赵庆瑞认为，美容仪器行业看似高大上，其实也逃不过柴米油盐。“所谓云里写诗，泥里生活。光鲜的行业外表下，要想做好是要非常接地气的，洞察市场和客户的变化，紧跟流量风口，不遗余力地产品创新，做到极致的差异化和风格化，为客户持续创造价值，然后拼尽全力，才能有一丝丝做好的机会。” 或许这也是大多外贸人的心声。
图：蜻蜓电子科技总经理赵庆瑞
01：天选打工人的选择
2023年是赵庆瑞接触美容仪器行业的第13个年头，由于还没毕业就选择了这个赛道，他有时候会觉得自己就是那个天选美容仪器打工人。而曾经充当外贸业务员角色时，那些聚沙成塔的积累为赵庆瑞创业后的新一轮出海历程提供了助力。
5年前，蜻蜓电子科技刚成立不久，便逢上了疫情，赵庆瑞当机立断决定主做线上渠道的100%出口业务。
有数据表明，当一个企业开始在国际电商平台上销售，销量平均会增加10%—15%。而对于某些特定产品来说，选择合适的平台去精耕细作也需要做出洞察和正确的决定。
赵庆瑞从选择出海开始，便把战场放在阿里巴巴国际站上。“阿里巴巴国际站毕竟是B2B平台老大，水大鱼多，商机和客户体量是很多平台无法比拟的。”他表示。
图：蜻蜓电子科技的阿里巴巴国际站店铺页面
事实证明，这样的选择和布局是完全正确的，而且一个成熟的老牌电商平台竞争更大，且极其考验运营、资金、供应链等能力，就这样，赵庆瑞在各种磨炼中在阿里巴巴国际站闯出了一片天地。
2018年入驻阿里巴巴国际站后，蜻蜓电子科技一年一个身份——从298到金品到行业优商，再到2023年成为阿里巴巴国际站美容仪器行业唯一的五星店铺 & Verified Pro双身份商家。
不仅如此，从2020年开始，蜻蜓电子科技营收开始连年增长。赵庆瑞告诉问答街，2020年，蜻蜓电子科技做出了300万的业绩，但是2021年，开始成几倍增长，达到1800万，2022年已达到3700万。他预测，这个数据在2023年能达到7000万。
受美容仪器产品属性的影响，蜻蜓电子科技同时面向B端和C端销售，在营收上，B端占40%，C端占60%，而这也是赵庆瑞选择布局阿里巴巴国际站的重要原因。
“美容仪器的产品属性与阿里巴巴国际站2B和2C的属性特别吻合，因为我们有的产品会单台售卖，C端客户比较多，同时也有一些小B客户，所以在阿里巴巴国际站也可以成交B端客户。”赵庆瑞说道。
事实上，赵庆瑞从事美容仪器行业的10多年来，他发现一些优秀的同行基本都在重点布局阿里巴巴国际站。在此之外，他在2022年之后也布局过其他平台，但是收效甚微，这更坚定了他把阿里巴巴国际站作为主战场的决心。
目前，在所有渠道的布局中，阿里巴巴国际站这一渠道的营收占据了蜻蜓电子科技总营收的70%左右。赵庆瑞称，毕竟这个行业的大B客户较少，且大多都有固定的供应商，他在阿里巴巴国际站接到最大的单笔成交订单金额在10万美元左右。
赵庆瑞也曾在遇到一些让他印象深刻的客户。一次，蜻蜓电子科技在阿里巴巴国际站上做了问鼎之后，一个客户找上门来，很快就下了一笔试订单。
赵庆瑞很疑惑，竟然这么爽快？客户告诉他，之前就听朋友和同行谈到过蜻蜓电子科技这个品牌，而且能在平台上的行业大词看到蜻蜓电子科技排第一位，证明实力不差。当时的他发现，原来达成合作的信任是如此简单。
02：独树一帜地出海
2021年，由于地区内可支配收入较高，北美成为美容仪器市场的最大贡献者。不过蜻蜓电子科技并没有把炙手可热的北美纳入出海版图，而是把主要市场放在了欧洲和中东。
赵庆瑞解释道：“根据十多年的经验发现，美国市场的脱毛需求并不旺盛，而且美国已经有很多强势的美容仪器品牌，我们在当地也没有特别有影响力的经销商客户。在政策方面受中美贸易摩擦影响，美国对美容仪器产品的监管愈发严格。”
“我们的客户主要集中在发达国家，以及经济发展水平比较高的区域，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱，还是有一定道理的。”赵庆瑞补充道。目前，蜻蜓电子科技在欧洲市场的中国美容仪器采购总量占比达到5%—10%，在中东市场的占有率则更高，达到20%—30%。
据了解，蜻蜓电子科技拥有20余人的设计团队，机器软件研发和外观设计占到设计团队的30%以上，研发投入占到产品总投入的60%以上。其中，蜻蜓电子科技自主研发的激光脱毛机、激光文身祛除机等激光美容仪器已经在欧洲和中东这两个市场得到了广泛应用和好评。
图：蜻蜓电子科技美容仪器展示
就美容仪器出海而言，赵庆瑞也发现了一些明显的区域化和国别化特征，比如说，在欧洲和中东以及南美地区，销售导向以半导体激光脱毛为主，在北美和中美则以减肥仪器为主，东亚和东南亚的消费者倾向于光子脱毛和洗眉机，澳大利亚和新西兰消费者更喜欢OPT快闪脱毛的仪器。
根据这些观察到的消费者需求，在研发、设计过程中，蜻蜓电子科技也会制定不同的产品出海策略，根据不同市场做定制化产品。
欧洲消费者青睐高端的定制化产品，那么就增加了电动升降屏等高端设计，而中东消费者偏向实用性的中低端产品，于是便建立病人数据库，并进行远程控制、智能租赁、手柄机器屏幕联动等技术创新。
洞察消费者需求时，“没有调查就没有发言权”在赵庆瑞看来并不是一句空话。
平时和客户聊天时，赵庆瑞发现一些反馈信息也值得研究，所以平时会做定期整理和讨论；平台上关于同行的差评，他也会重点研究，以反哺蜻蜓电子科技的产品研发和设计；他还会去海外的社交媒体平台上了解C端热聊的话题以及感兴趣的产品；其他的诸如专业行业报告、论坛贴吧以及供应商反馈也是他来了解消费者需求的渠道。
疫情开放后，赵庆瑞和团队不断参加展会、拜访客户，深入客户使用设备的一线去做调研，也是为了真正了解消费者的需求和痛点。
03：“在鲶鱼进来之前先成为鲶鱼”
自从公司创立以来，赵庆瑞经历了疫情、战争、汇率、资质、收款等一系列难题。“可以说，蜻蜓电子科技从诞生到现在就一直在带着镣铐跳舞，不过整个外贸团队比较年轻，平均年龄在28岁，即使输过，也从来没有怕过，面对每一次磋磨都在砥砺前行，愈战愈勇。”他发出感慨。
图：蜻蜓电子科技外贸团队
而美容仪器行业的内卷，已经成为可视化的事实。打开阿里巴巴国际站，可以看到搜索第一页就有将近50%的商家是4—5星店铺，大会员目前也已经有5家。
在内卷之下，赵庆瑞的解决之道就是在流量和产品上做创新，要么做第一，要么做唯一，客户和供应链上坚持3R（真实、可靠、长久共赢）原则，并坚持长期主义，以不变应万变。
就流量创新而言，赵庆瑞会紧跟阿里巴巴国际站的政策变化，再结合公司发展实际，主动出击，向优秀商家学习。他分享道：“之前在一个活动中，接触到了济南商家锐图激光的案例，意识到了超级星厂牌的重要性，然后就立马联系阿里巴巴国际站的客户经理，并着手安排运营团队、美工团队去做品牌营销IP，提升品牌影响力。”
正是因为借助平台力量，紧跟平台节奏，赵庆瑞才更加感叹——没有阿里巴巴国际站就没有蜻蜓电子科技的今天，作为战略伙伴，阿里巴巴国际站是一个非常稀缺的资源，而不仅是一个平台。
在海外市场，蜻蜓电子科技也已经在目标消费群体中形成了一定的产品和品牌认知度，复购率能达到60%以上。
“其实第一次合作只是万里长征的开始，我们一定要用产品、价格、质量、交期等各项服务让客户对蜻蜓电子科技有更深切的认识，让客户彻底爱上蜻蜓这个品牌才是目的。”这是赵庆瑞的最终目标。
蜻蜓电子科技目前也已经在和一些头部客户达成合作，试图打造海外的仓储物流中心、售后服务中心、产品展示中心，也有计划在一些重点城市设立海外办事处，将更优质的产品和服务在第一时间内输送给客户。
不仅如此，赵庆瑞还打算在未来3年内，去海外的核心市场布局线下渠道，让消费者近距离体验蜻蜓电子科技的产品。
近几年，传统外贸的转型和跨境电商的激流猛进令足以人印象深刻，这也时刻提醒他，一定要勇立潮头，奋勇前进，在鲶鱼进来之前先成为鲶鱼。
“热血，先锋，极致，革新，真实，可靠，长久，共赢。”赵庆瑞用这几个关键词来概括蜻蜓电子科技在海外的拓展。
只不过，他认为，目前国内的美容仪器行业在国际上还不够自信，或许当国人掌握属于自己的核心科技、研发、设计、品牌、营销等尖端能力，才能在全球价值链U型曲线上继续攀登。
过去三年，蜻蜓电子科技均保持同比业绩增长100%以上的发展。2023年，蜻蜓电子科技依旧在高歌猛进，不过赵庆瑞看到体量变大的同时，决定把增长势头放缓。
“未来两年，蜻蜓电子科技还将实现年收益的翻倍增长，但是将产品做得更加精致富有科技感、想象力和创造力，才能真正实现我们的全球品牌梦。”他补充道。
蜻蜓电子科技正在研发的最新多功能激光美容仪器是行业内独一无二的技术组合，该技术革新将在9月份全球首推，届时将在中国激光美容仪器行业引发最新的技术潮流，我们可以一起浅浅期待一下。
（封面图源：图虫创意）
（来源：清博）
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