国产3D扫描仪、打印机攻占全球市场
本文经授权转载自：霞光社
作者 | Yinting Hou
“欧洲有一个医生用户，自己的孩子缺了一条胳膊，他使用我们的3D扫描仪，为孩子制作了一个适配度很高、很舒服的假肢。这令我们很有感触。”知象光电 Revopoint（下称“知象光电”）创始人、CEO周翔对霞光社分享道。
从2014年创立至今，知象光电建立了从微结构光芯片到高精度3D视觉算法的自主技术体系，研发的3D扫描仪销量领先，终端用户遍及全球150多个国家或地区。
3D激光扫描（又称“实景复制”）技术的出现、发展始自20世纪下半叶，最初是为了能准确地重现各类物体和场景的外观。第一台3D扫描仪诞生于20世纪60年代。3D扫描仪广泛应用于电影、VR的制作中，其他常见应用包括工业设计、假肢矫形器、逆向设计、质量控制及文物检查与记录等。
根据Mordor Intelligence的报告，3D扫描市场在2023年的价值为25.1亿美元，预计2028年将达到62.3亿美元，预测期内的复合年增长率为14.98%。
3D扫描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技术的一种，又称“增材制造”（AM），3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的实验设备出自1981年。该技术已获得广泛应用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飞机投入使用，该飞机配备了GE航空航天公司和赛峰集团的LEAP发动机，其中包括3D打印的燃油喷嘴、燃烧器衬套和热交换器。
2020年全球疫情大流行期间，3D扫描、3D打印技术获得突破性发展。为了应对疫情之下生产力下降、供应链短缺问题，制造商、创客们利用3D数字化技术，快速生产工业品、医疗设备和日用品，极大满足了本地的大规模生产需求。
荷兰在线制造平台Hubs发布的《3D打印2022年趋势报告》称，到2022年底，全球3D打印市场规模达到183亿美元；预测到2026年，3D打印整体市场将增长24%将达到445亿美元。
值得一提的是，国产3D扫描仪、3D打印机正在主导全球消费市场。智能派ELEGOO（下称“ELEGOO”）副总裁Kevin对霞光社表示，亚马逊3D打印机类目中，TOP3卖家都来自深圳，同时，中国卖家占据接近90%的市场份额。
根据中国增材制造产业联盟统计，2021年中国增材制造企业营收265亿元，近四年平均增长率约30%，高出全球平均水平约10%。
海关数据显示，2023年1-6月，中国桌面消费级3D打印机出口达146.9万台，价值近22亿元。
《经济学人》杂志曾预测，3D打印技术“将推动新一轮工业革命的来临”。国产3D扫描仪、3D打印机，正冲向全球市场，以创新技术、成本优势等独特产业能力，改变着这项重要科技的未来。
周翔原是西安交通大学精密工程研究所副教授，研究方向覆盖了高精度3D成像、工业3D视觉等领域。
2014年，正值“双创”（指“大众创业、万众创新”）政策火热，他带领4位硕博生组建了科创团队，他说道，“科技创业一直是我本人的情怀，我很希望把学术用于现实，创造一些真正的产品来服务于社会。”
参加科创比赛中，周翔发现各行各业都在掀起数字化的浪潮。他预估，三维视觉技术将帮助3D数字化产业发展，便决定以创业的形式来研发相关应用。于是，知象光电创始团队成立，并确定了“高精度3D视觉”的技术定位，开始走一条“底层创新”之路。
知象光电团队花了五六年，去研发底层芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回忆道，“这个过程并不简单，过程很漫长，需要长期的研究、长期的投入，但我们始终相信底层创新能够走得更远，能够带动更大的产业价值。”
彼时，市场上普遍使用的是国外厂商技术，“这项技术很成熟，也很好，但一颗芯片成本就要数百美元，很难大批量应用。”因此，3D扫描仪市场单价可达数万美元，买家局限于有资金实力的企业。
漫长的研发征途，团队也遇到过挑战和质疑。一开始，团队可谓“白手起家”，靠自己的积蓄投入研发；后来，在没有市场化的情况下，他们需要募集资金，周翔说道，“对员工也好，对投资人也好，我们都要解释清楚未来的发展规划，例如何时研发成功，何时大规模商业化。”
如今成功后，团队获得了可观回报，但研发这条路不确定性太多。
“芯片是有周期的，每6个月要迭代一次，每次投入都很大。初期，产品性能远远达不到能够取代现有技术的水平，就出现两种声音，一种认为这项技术无法成功，一种认为现在不行，但只要不断完善，就能克服缺点，实现突破。”他说道，初期研发的微结构芯片，精度差、稳定性差，经常有故障，团队凭借一股信念，坚持不懈地测试、优化、迭代，终于突破瓶颈，实现技术创新。
知象光电研发了微结构光投射技术，可替代国外技术应用于3D扫描仪，并将每颗芯片成本压缩到1/50以内，而体积也压缩到了1/1000。2017年，知象光电获批国家高新技术企业，并通过 ISO9001质量体系认证。
2019年，微光学芯片投产；2020年，知象光电高精度工业3D相机面市，手持式3D扫描仪销往全球，而售价最低可至市面产品的1/30，第一代产品售价仅为500~600美元。
成功自研微结构光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能软件技术，周翔指出，知象光电的研发节奏还没有停下来，还要继续提升技术水平，继续创新，“作为技术团队，重要的是要对技术路线有充分的论证，专业的、理性的分析，这样即使在质疑声中，也能抱有希望，不断努力。”
以ELEGOO为主的中国3D打印机卖家，也走出一条创新道路。
2015年开始，ELEGOO在亚马逊上经营跨境电商店铺，销售编程电子硬件产品，如电路板、传感器、声控灯等，用户是国外STEM教育体系的高中生、大学生，他们购买这些套件以开展实验设计。三年后，他们发现用户的一个使用场景涉及到3D打印机。
“买回编程电子硬件后，也就是一堆零件，他们需要用生产仪器打印外壳，形成一个产品demo，所以他们同时需要使用3D打印机。”2018年，ELEGOO拓展销售了3D打印机这个品类。
一开始，他们类似代理商，销售其他厂家生产的3D打印机，但没有自主定价权，无法扩大销售规模。
Kevin回忆道，2018年下半年开始，ELEGOO招工程师、拉产线，测试生产3D打印机，前期产品稳定性、质量未过关，产量也不稳定，差不多一年后，产品品质和产量才步入正轨。2019年下半年，ELEGOO研发的LCD光固化3D打印机，开始为其亚马逊店铺产生越来越多的订单。
Kevin介绍道，行业中3D打印机的核心技术是开源的，中国厂家的优势在于进行不间断的创新、迭代。“国外厂家可能两三年才会推出新款机器，而中国厂家一年就推出四五款新品。2018年的时候，国外只有2K分辨率的3D打印机，国内就不断开发新品，如今已经更新到12K分辨率，更新速度特别快。”
据悉，2022年6月， ELEGOO发布了国内首款桌面消费级10英寸超清8k单色液晶屏光固化3D打印机，也即ELEGOO SATURN 2。这款3D打印机最大亮点之一在于采用10英寸8K超清单色液晶屏，该屏幕是由ELEGOO和富士康旗下群创光电（InnoLux）联合开发。
截至2022年8月，ELEGOO已有自主研发授权发明4项、实用新型36项和外观专利51件。
知象光电和ELEGOO，都是从亚马逊开始，将国产3D扫描仪、3D打印机卖向全球。
知象光电跟亚马逊、跨境电商结缘，有其必然性。周翔解释道，“当一项新技术出来，产品的成本和应用性都发生本质改变，销售渠道也必须改变。”
原本市面上的3D扫描仪，一台售价约10万元或20万元，一般走的都是线下B2B的传统代理模式，而开拓这种渠道，营销成本高昂。知象光电推陈出新，其3D扫描仪单价数百美元，难以在这种渠道中快速打开市场、获得利润，周翔分析道，“传统产品针对的客户可能是大企业、高校研究所，而我们更想直接触达全世界的中小企业和C端用户。”
通过亚马逊网上销售，营销成本低，且能快速教育市场，“众所周知，在电商发展周期中，亚马逊在C端与B端都能达到比较好的市场占有率，亚马逊的中小企业与一般消费者用户遍及全世界，特别是欧美日等发达市场，也正是我们的主要客户群所在地。”
2021年，知象光电在深圳设立海外运营总部，在当地吸纳一些成熟的电商人才，开始经营亚马逊等电商渠道。创始团队都是技术出身，初入商业领域，接触新兴的跨境电商，运营技巧不免生疏。但产品的硬实力和价格优势，很快令知象光电获得正面反馈，发展很快，业绩超出预期。
从2021年第一款3D扫描仪在亚马逊上线，今年知象光电已上线第五款产品，至今3D扫描仪系列产品累计销量超过10万台，在亚马逊英、法、德、意等国家站点，都位列品类销量排名第一。
事实上，周翔指出，在知象光电进入亚马逊3D扫描类目之前，该类目产品成交量不高、活跃度较低，因单价较高的产品很难在线上大量成交，“我们进入亚马逊快三年了，现在明显感觉到，整个类目被带动起来了，繁荣了起来，入场的卖家越来越多，体量明显增大了。”
知象光电3D扫描仪受到亚马逊全球普通消费者与企业用户的欢迎。有一位美国的3D建模师，他的工作是为电影特效公司、游戏公司等设计角色原型，每设计一个数字IP，他需要手工设计一个月以上。使用了知象光电3D扫描仪后，他从现实中取样，再进行数字化修改，原本一个月的工作量压缩到了一星期，效率大幅提升。
据悉，知象光电3D扫描仪系列产品能大幅提升3D建模效率，已为全球6万多名创客和1万多名设计师累积节省建模时间100万人/天，建模效率提升了10倍以上。
ELEGOO也处于高速发展期，目前公司在全球售出数百万台3D打印机，销往70多个国家与地区。截止2022年底，ELEGOO总销售额突破8亿元。
2020年6月，ELEGOO发布了第一代Saturn产品，也是公司第一款4K分辨率的3D打印机。经过此前一年的用户积累，Saturn一经推出获得了热烈响应，“3分钟内3000台机器全部卖完”，“当时市面上4K分辨率的机器售价800~1000美元，而我们的定价是500美元，限量部分只要400多美元就能购买。”Kevin说道。
ELEGOO等中国卖家，生产了性能优、价格低的3D打印机，并通过亚马逊这样的跨境电商销往全世界。“这两年，3D打印机类目爆发，用户群体也在快速增长，越来越多的国内厂家加入这条赛道。”Kevin指出，亚马逊3D打印机类目的八九成店铺，都属于中国卖家，头部卖家基本来自深圳或浙江一些地区。
可以说，中国卖家“统治”了国外消费级3D打印机的市场。
他说道，国外厂家主要生产工业级3D打印机，而国内厂家主要生产消费级3D打印机，国内依托着供应链带来的成本优势，在这一赛道获得市场地位。
随之而来的，是国内厂家的激烈竞争。对于ELEGOO来说，他们需要不断研发、创新产品，以突出差异化，而除了硬件产品，研发团队也在开发配套的软件，“目前，依靠供应链和规模优势，我们还能在合理区间去优化成本，以保证竞争力。”
像亚马逊这样同时拥有C端与B端用户的跨境电商平台，也让知象光电这样的科创企业有更大的发展空间。
“当一个新产品面向全球，尤其是技术路线发生重大变更的时候，我们需要第一时间获得用户的反馈、意见，了解销售的情况，及时归纳总结，这对新产品的市场化过程尤为重要。”周翔表示，事实证明，相比传统依赖线下第三方代理商的模式，选择以线上电商为主、个别代理商为辅的方式，是相对正确的。
事实上，不同于日用品、服装等类目，3D扫描仪、3D打印机具有较强的工具属性，面向的群体并非普罗大众，其B端属性较强。很多工程师、设计师等专业人员购买产品，是为其研究、工作服务；同时，在亚马逊企业购上，很多企业也会通过亚马逊批量购买3D扫描仪、打印机。
通过亚马逊企业购，知象光电触达了传统渠道未能拓展的客户群体。“由于在国内，我们很难与海外的采购商面对面沟通。但越来越多的企业通过亚马逊购买我们的产品，我们才发现，线下的生意正在往线上搬，在跨境电商上，我们也能去做B2B的生意。”周翔告诉霞光社，到现在为止，知象光电在亚马逊企业购上的企业用户占比达1/3，且数量仍在不断增长。
周翔发现，针对B端用户，亚马逊企业购推出了很多系统性打法，例如有专门的推广活动，也会设计阶梯价、批量价等多元化销售模式。这对于知象光电来说，是适逢其时的利好。在这种DTB（Direct To Buyer）模式下，公司不用通过第三方代理商，就能直接跟采购商达成订单，在产品定价上更有优势，利润空间也更大。
跟周翔观察相似，Kevin也指出，原本线下所谓的B2B生意，实际是将产品批量销售给经销商，这些商家再以B2C模式卖给终端用户。而在亚马逊企业购上，DTB模式直接面向终端用户/采购商，“这些企业用户，一次购买10~100台，买回去就是内部使用，比如很多高校或研究机构，他们复购率也高，因为3D打印机需要配套耗材，他们会不断复购耗材。”
据悉，亚马逊在全球已经拥有超过600万的企业客户和机构买家。2023年，亚马逊企业购在全球的年销售额预估将达到350亿美元。
目前，通过亚马逊和亚马逊企业购，知象光电、ELEGOO等3D扫描仪、3D打印机的中国卖家，正以B2C、DTB“两条腿走路”，打开全球更广泛的市场，将中国智能制造产品，带到世界各国和地区的不同类型用户的生活和工作中。
周翔分享了一个欧洲牙科设备销售商的故事，其购买了知象光电的手持3D扫描仪，自主将其设计成一套适用于美容齿科的装置，甚至拍摄了宣传片，带到欧洲各个牙科论坛上推广，并取得不错的效果。“他也是从亚马逊上下单的，而这只是众多案例之一。这些行业用户裂变，终端用户的获益，也让我们获得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我们品牌的曝光。”
数据显示，知象光电工业系列3D视觉产品已服务全球超过100家企业、500多条生产线，解放了1000多名焊接工人的劳动强度。
Kevin也提到一个美国的制造商客户，该企业生产榨汁机等产品，他们购买了ELEGOO的3D打印机，用于产品的外壳设计。例如，新季度来临，需要推出几款新品，他们就会使用3D打印机开始打样，提高开发效率。
据悉，在亚马逊企业购上，ELEGOO的企业用户占比25%，也处于快速增长之中。
值得一提的是，知象光电、ELEGOO都在今年加大品牌建设的投入，以不断拓宽产业的想象力。
周翔表示，面对激烈的行业竞争，知象光电不仅要在技术上有核心竞争力，也要建立品牌护城河。今年，公司要加大力度做社交媒体运营、KOL投放、媒体评测和参与线下展会，不断增加品牌知名度，让越来越多的人了解并信任品牌，“在我看来，企业出海要有研发和品牌的双重实力。”
ELEGOO从加入3D打印机赛道以来，就重视品牌运营。从2019年开始，公司就有专门的品牌部门去对接媒体，去跟社交媒体、群组保持沟通。他们积极运营Facebook社群，跟用户直接、深入交流，很多售后问题也得到更快速的解决。至今，ELEGOO的海外社媒粉丝超过100万。
跟随亚马逊企业购，中国科技出海正在迈向新台阶，3D扫描、打印就是代表性产业之一。“3D产业数字化浪潮已经到来，未来，产业应用会越来越广泛。关键就在，这是一个朝阳产业，机会总是越来越多。”周翔对霞光社表示。
（封面图源：图虫创意）
（来源：雨果网的朋友们）
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