对话跨境产业投资人蒋舜:从做投资,到做服务
本文经授权转载自:品牌工厂BrandsFactory
作者:樊夏青
2023年,蒋舜一半的时间待在海外,剩下大部分时间,他会出现在同一家咖啡店。从早上10点到晚上7点,他会和至少3批人会面,期间电话不停。
这是他带领盈动资本旗下一支基金进入跨境行业的第5年,但他似乎重又回到初入跨境赛道的时候,“最初的1、2年,我们每年要积累400-500个行业人脉,因此要不间断地和行业里的人交流。”
蒋舜在14年前进入创投行业。早几年,他关注金融和文娱,押中过人人视频、小电科技和袋鼠云等。2019年前后,团队重新梳理VC的投资逻辑后,决定从TMT领域抽出身来,到一个更加垂直的赛道做深耕。恰逢疫情,国内企业在海外市场获得一大波热度,电商渗透率、用户消费习惯等都朝着团队所构想的方向演进,他们毅然投身于跨境行业。
疫情后,国内经济出现另一幅光景。金融机构首当其冲,各机构的出手次数在变少。不仅如此,一家绿色经济领域PE的公关对品牌工厂透露,因为创投行业缩紧,他们出差的机会也在变少。
局势让蒋舜和团队不得不慢下来,他说,投资节奏放缓,不一定是坏事。他们开始花更多时间挖掘项目,耐下心来更严谨地做DD(due diligence,尽职调查),考究商业模式、财务模型,真正走到产业里。
这时候的跨境行业,在经历疫情红利后,流量生态、赛道内企业所面临机会和挑战都在变化。“疫情前,大卖的压力点在于库存、SKU,经历一波疫情,他们快速消化完所有库存。日子不如从前好过了。”不能再靠单一的对外贸易做出海,卖家开始向品牌的方向走,试图“吃下”整个生态链条里最大获利点。
但做品牌并非易事。蒋舜说,现阶段出海中企做品牌的核心在于产品和服务要一起出海。从这个角度看,中企的国际化进程几乎刚刚开始,他和团队也因此更加笃定跨境行业的长期性。
剩下的就是“如何做”的问题。去工厂、去国外,待久之后,团队发现,做品牌的关键一环是售后服务,而中国企业对此几乎不怎么关注。顺着这个思路向前,作为投资机构,该怎么帮助企业搭起服务能力?蒋舜给出的答案是:以投资为切口,做重服务。在和品牌工厂近一个小时的交流里,他数次提到“服务”问题。
2023年10月,在中国电商发源地杭州,团队承接下杭州唯一一块“全球跨境电商DTC品牌创新中心”的牌子,并以产业园的形式将其落地在菜鸟全球总部的旁边。团队希望打造一个跨境物理集中的区域,取名叫boosterhub全速引擎,寓意全力服务助力园区内跨境企业发展。
月底,菜鸟智谷园区正式开园,至此,boosterhub正式起航。其将从全球化商流、物流、资金流、信息流四个核心方向,提供品牌打造、直播培训等服务,以“数智科技+产业服务”打造跨境电商大中小全链路产业集聚的生态。作为杭州城西科创大走廊的重要增长极,入驻园区还将享受到“园区+城区”双重政策扶持。
蒋舜的计划是,把boosterhub打造成100%纯跨境产业聚集地,把入驻企业紧密地“织”在一起,做成生态。“在华东,至少在杭州先做个样本,再看能不能裂变出去。”
以下内容由品牌工厂整理自与蒋舜的对话。
01 做品牌,要关注本地化、搭团队2019年,我们内部对整个早期VC的商业模式做了一些判断,觉得这个模型有一些问题,希望能聚焦在一个产业方向深耕。
当时我们有好几个方向在选,最终选择了跨境,一直坚持到现在。我觉得我们运气算是比较好的。因为从决定做这个事情之后,就立刻有了一个外部因素——疫情。因为经历过2003年的非典,所以我们知道疫情之后有可能出现什么变化,也因此很笃定跨境这个方向。
我们的调整期不是那么难。但经历过一个两年期的人脉积累过程,每年需要积累400-500个行业人脉。当时我们要求每个伙伴每年至少要见300多个不同的人,开的会可能有四五百个吧。
疫情后,出海企业其实都很稳定。当时的大卖虽说也有生存压力,但和现在的压力点不太一样。
他们原来通过阿米巴模式快速成长到一定规模后,SKU快速扩张,库存压力也变大。经过一波疫情之后,所有库存被快速消化掉,所以当时大家日子还是不错的。但到今天,整个流量生态变化非常大。这些大卖,就我目前看到的状态其实并不是那么好。他们现在慢慢又在往品牌的方向走。
但品牌到底怎么构建起来?多久才能构建起来?这是一个永远要去想的话题。对于这个东西,我只能说我远期乐观,短期悲观。
中国的制造业优势其实已经非常强了。改革开放四十年,产生的全体量制造业生产能力及性价比,让我们在所有品类上都绝对领先。我相信绝大多数中国消费品或产品,一定会从这个高地流向其他地方,只是说要怎么流。用垃圾产品还是用品牌流?是希望把整个产业的红利全部吃掉这样流过去,还是只吃一点?
这其实涉及到产品跟品牌中间的一个环节,它非常重、非常难。这也就是我所说的今年整个跨境赛道的一个非常大的变化——当卖家有了产品之后,还需要有服务。这个服务有产品的服务、售后的服务、客户服务,还有数据服务等。
传统外贸FOB(Free on Board,即装运港船上交货)是送上船之后,什么事情都不用管了。但今天你要管,要全部管、管到最后一步。这个门槛对于中国出海公司非常高。但我觉得这是形成品牌的中间状态,这个过程必须要走。所以现在大家都非常频繁地提“本土化”。本土化最核心的,就是你的服务、产品都要出去。
这也决定了我们在疫情前、疫情中和疫情后,整个跨境投资方向上的变化。我们该怎么看待这些跨境品牌、出海的服务商?到底该选择哪一些作为我们的核心投资标的?其实都在发生非常巨大的变化。
玩家本身也在变化。最早的玩家是所谓的外贸玩家,其实就是简单贸易商,后来慢慢出现非常多C端玩家,也就是跨境电商玩家,再后来就是很多工贸一体玩家。另外,在国内已经有盘子的、相对成熟的企业,也开始准备出海。
每一类玩家出海,所对应的玩法和机会也不一样。工贸一体玩家相对来说有比较成熟的供应链,它在产品端、产品的设计等方面的优势就比较突出一些。它出海只需要找到对应的运营团队、利基市场。但这里面有一个很大的问题,工贸一体企业偏制造业一点,互联网思维和他们整个生产制造环节是不匹配的。我们在关注这一类企业的时候,其实并没有发现结合度非常高的team。
初创型企业,比如说比较有互联网精神的企业,会直接自己做一个产品。这波创业者其实非常好,他们的品牌、他们对海外市场和用户的理解都比较深。这部分人我觉得会比较适合vc投资。但对于他们,比较大的挑战在于,怎么把供应链环节、履约环节啃过去、蹚过去。
另外一波是成熟企业。很多成熟企业做出海时,会招海外团队,就会遇到跨文化管理。跨文化管理也是非常难的一件事情,这也是我们意识到,今天我们在做投资的时候,要更偏向于去看一些团队更加国际化的项目。
中国有非常强的管理文化。就像当初很多外资企业在上海派了很多老外来,最后都水土不服啊,还是招了一大堆中国人来管。
所以还是接受当地的管理文化,因地制宜地去做本地化的管理。不是说你今天看到了一些海外用户评论、购买反馈,就可以理解欧美或者东南亚用户是怎么想的,这完全不一样。如果没有在一个国家或地区长期待超过5年,你是很难理解海外某一个阶层。
那方式有哪些呢?直接去海外设运营团队或者招海外团队都很难,最理想的方式是,直接去找海外的partner、找长期在海外生活的人,他们会更直观地告诉你很多东西。如果说没有这样的partner,可以去找像美国的品牌咨询公司。
我旁听过美国的一些比较好的品牌咨询公司咨询,他们是按小时收费的。他们对于海外用户的理解,远远超越中国服务商、创业者。举个简单例子,你的模特是不是白人,是亚洲的还是黑人?都是不一样的。
这都是非常小的细节,但都需要了解和规划。从这方面看,我觉得可能这些初创企业,会比工贸一体公司或者传统FOB外包商更有优势。
02 投资紧缩,更关注产业本身我们现在做投资基于这些变化做了很大调整。今年大家都很清楚,整个投资市场比较冷,整个市场资金并不是特别充裕。在整个投资链路当中,但凡有一环紧缩,或者说是质量比较低的,它会向上影响到所有环节。
今年整个一级市场出手的比重,从数据层面上大幅下降。我们也一样,我觉得我们基本上到了往年十分之一的状态。
但我们现在可能相对好一些的原因在于,我们偏向于产业投资,更关注产业本身。投资是我们介入产业的一种手段。如果说过去的投资人角色是个甲方的话,我现在更乐意把自己当成一个乙方角色,因为服务商就是乙方。项目是我们的生产资料,在更好的项目面前、在LP面前,我们肯定是乙方。
我们的心态也在调整,对产业也更敬畏。我跟团队说的最多的一句话是:千万不要用自己超越他人的学习能力,想去cover别人多年的经验,这是很难的。你永远要敬畏时间、敬畏产业。
我们现在整个投资节奏也放下来很多,也有更多时间去挖掘项目了,这对投资来说,倒也不一定是坏事。如果放到8年前或者10年前,大家都处在一个神经紧绷的状态,一个项目出来之后,哗哗哗三五个投资机构就冲上去抢了。
今天我们可以耐下心来、去做更严谨地做DD(due diligence,尽职调查),考究商业模式、财务模型,考究很多东西,这样可以让真正有竞争力的项目能浮出水面。因为我们真正走到产业里面,看到很多产业里的优秀企业,到底是怎么做的。我们经常会有很多同事跑工厂、跑到服务商那,去看他们的整体业务。
另一方面,我觉得既然我们已经没有这么广撒网了,这个时候就要尽量深化服务。很多跨境企业现在逐渐要产品+服务,我们也一样,特别是做产业投资,就是要服务先行。你的服务能力决定了你在整个产业当中的深度,决定你到底能不能发现更明确的产业机会。很多在产业链比较深的优秀项目,只有通过不停做产业服务,才能发现他们。
03 提供最直接、最落地的服务那到底什么是服务?今天每个机构都有投后服务,包括法务、财务、HR、医疗或者公关服务。这些服务我认为叫专项服务,或者说专业服务。都有专业服务人员,投后把这些服务资源组织起来,匹配给被投企业。
产业投资的服务跟这些服务完全不一样。我们的角色更像是一个参与者。如果遇到比较契合的项目,我会很乐意用投资的方式介入。但如果说他们的模式不适合我们投,我们就会以伙伴的角色出现。我对外从来都不说我自己是什么投资人,我都说我也是做外贸的。
我们聚焦在产业里面很久了,在垂直产业有很多资源积累。我很清楚今天海外的所有平台有什么政策出来,他到底应该怎么做,他们的流量分布到底是什么,我甚至比一些创业者更清楚这个东西。
所以我们能提供非常直接、落地的服务。举个很简单的例子,可能今天企业想找一个物流服务商,或者想对接哪个区域性平台,这些服务不是投后可以做的。业务层面上的服务,如果你没有在一线是做不了的,你甚至都无法跟创业者做直接的业务上面的匹配跟交流。
这种业务对接对于创业者来说是最好的。如果一些创业者说,今天这个市场某某做地特别好,可能是同一个市场的不同品类,也有可能是同个品类的不同市场,大家都可以坐在一起交流。这些垂直产业和行业内的交流,对于每个创业者来说都非常有价值。
我们一直都偏重华东地区,接下来也会把华东的服务先做起来。
我觉得华东跟华南有很大区别。华南的电商氛围、生态紧密度会比华东好很多。但从生态的完整性上来说,华东强于华南。整个华东地区是制造业的一个高地,有非常多的产业带、非常多外贸型企业,生态很齐全。商流、物流、资金流、信息流,这“四流”里的企业,其实在杭州就能找到非常头部的。
我们恰巧是在这个片区里面,专门投跨境生态的一个基金。政府也希望通过我们更深入到产业带里,做一些资本层面的影响。所以给了我们全球跨境电商DTC品牌创新中心这么一块牌子,这是杭州唯一一块;这块牌子的落地就是一个产业园的形态。在产业园里,不仅能连接到淘天、LAZADA等头部跨境平台,园区还会提供直通拉美、中东等市场的资源链接服务。
之前我们也去看了全国各地很多类似的产业园,虽然挂着跨境的牌子,但更多的还是房屋租赁模式。跨境含量不足,其实就是让步于招商、为房租妥协了。
我们做产业园,可能更偏向于去把它当做一个产品。我觉得产业园最核心的还是人,我们会要求入驻的是100%跨境属性企业,希望能够打造比较紧密的一个生态。因为物理空间的聚集,能放大很多可能性。当大家能够有更频繁的交流机会,就有更多的碰撞可以起来,形成真正的产业互动。
另外,因为我们自己本身是产业投资人,相对来说在整个产业资源上面的丰富度,可能会比一般创业者多一些。我也希望,在整个产业园的构建过程当中,以投资作为一个纽带,能够把生态里面的各个环节,匹配给园区企业。而且是有用的、有价值的匹配,不是松散的对接,这种是没有意义的。
借boosterhub全速引擎这个抓手,我们会从商流、物流、资金流、信息流四个方向提供资源对接。比如联合noon中国区招商服务商微草,做华东区招商区域中心;联合智象网,做跨境服务商中心等。
我们希望先在杭州先打个样,把杭州的这些跨境生态的企业凝聚到一起,展现杭州跨境生态的丰富性;看看未来会不会有裂变的可能性——能不能吸纳更多立足全球市场的中国出海品牌和服务商,盘活整个华东跨境产业生态。
(封面图源:图虫创意)
(来源:雨果网的朋友们)
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