白手起家，靠3D打印出海闯出12亿级的黑马跨境大卖
编者按：
每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。鉴于此，问答街特推出《老板会谈》栏目（点此进入），我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知……欢迎跨境企业老板联系问答街进行报道。
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这是我们栏目第55期——智能派科技副总经理陈波，公司创立于2015年，从生产STEM套件到研发3D打印机，走小众技术路线五年营收翻6倍，踩中消费级3D打印机在海外热潮风口，现已做出12亿年销售额。产品销售以亚马逊、独立站、eBay、速卖通等多元化平台为依托，直营销售为主，产品线覆盖光固化3D打印机、FDM 3D打印机、激光雕刻机和STEM电路套件。目前已经将百万台产品销往全球70多个国家与地区，其中北美和欧洲占据了近70%-80%的份额。日前，陈波和老板会谈聊了聊一个小公司是如何从0发展到年销超10亿级的创业故事。
老板会谈：创业前您曾任职国企，为什么会放弃了铁饭碗，选择做跨境出海生意？
陈波：智能派是我与大学同班同学洪英盛共同创办，2013年从暨南大学市场营销专业毕业后，入职中国邮政集团，参与了电子商务局的创新项目，由此接触到了跨境电商。但由于当时邮政部门的业务目标已经达成，且部门正在转型，不再深入探索国际跨境电商业务。2016年决定离开国企，加入创办智能派的队伍中。
最初的生意是面向海外销售STEM电路套件（STEM指的是多学科融合教育），彼时出海生意就是人民币换美元，300%的利润都很正常。但当STEM电路套件生意在亚马逊做到第一后，业绩增速不能为继，需要找新的增量，于是将3D打印机作为新的业务突破口。2019年首推光固化3D打印机，2021年销量破50万台，2022年总营收超8亿元，目前整个3D打印行业正处于积极向好发展的趋势。
（真快速更智能，ELEGOO土星4U爆款一步到位）
老板会谈：创业路上有遇到哪些比较大的阻碍？
陈波：区别于传统跨境大卖，智能派产品线的单一化是极大的挑战，导致公司对单一市场渠道的依赖性过强。尤其当公司向技术含量更高的产品模块转型发展阶段，供应商的交货质量和速度远远无法满足预期。与此同时，生产管理的难度攀升，这不仅涉及到管理层的适应问题，还包括工厂生产制度上的挑战。最终结果导致市场份额迅速被竞争对手夺走，损失巨大。
这段经历让我深刻意识到，供应链管理的复杂性和生产管理的难度远超销售管理。尤其是对于那些通过研发生产来建立优势的跨境卖家型公司，更要对工厂的生产组织和管理有充分的心理准备，不要盲目追求扩张，注意规避风险，否则或许远不如外部生产来得有效。2017年-2019年间，智能派投入了大量时间和资源来优化生产制度和提高生产效率。
老板会谈：智能派的品牌名是ELEGOO，这个名字背后有什么来意？
陈波：ELEGOO是由两个英文单词“Electric”和“Google”各取一半结合而成的。“E”来自“Electric”，代表着电子，而“OO”则来源于“Google”，后者是广泛认知的搜索引擎，其名字中的“googol”是数学术语10的100次方，象征着无限的可能。
ELEGOO这个名字蕴含的意义是希望通过电子技术连接无限的创造力。品牌的愿景是通过3D打印机产品，让用户充分发挥创意，实现从想象到创造的过程，连接和创造万物。
02弯道超车老板会谈：智能派之前一直专注做海外市场，但并不是从公司创立之初就开始做3D打印机，选择进入3D打印赛道的契机是什么？
陈波：智能派在STEM教育套件领域达到了一定的市场饱和点，并且当时98%的业务都集中于亚马逊上运营，市场份额已经达到顶峰，需要寻找新的增长点。
一方面，源于技术的创新。随着3D打印技术的不断进步和消费者信任度的增强，市场对3D打印机的需求逐渐增长，于是决定利用自身在硬件制造方面的优势进入这一领域。在2019年-2020年间，光固化3D打印机的技术取得了显著进步，特别是显示屏技术的应用。智能派通过借鉴手机行业的彩色显示屏技术，将其转化为单色曝光屏，大幅提高了3D打印的效率和精度。
（智能派光固化重磅新品）
另一方面，得益于产业链的支持。公司利用产业链的进步，不断推出更高分辨率的打印机，如4K、6K、8K、10K，直至2023年推出的12K产品。通过不断的技术创新和产品迭代，成功推出了市场上优质的3D打印机。
老板会谈：智能派在与当地品牌产品竞争时，在海外的差异化是什么？创业时怎么思考这个问题的？
陈波：智能派坚持通过官方自营的B2C平台直接向消费者销售产品。这种直销模式确保了消费者能够直接从官方渠道购买到最新的产品，同时也使得公司能够更快速地响应市场变化和消费者需求。
此外，智能派在产品发布速度上具有明显优势，与海外品牌相比，我们产品更新速度显著更快。海外品牌可能需要2-3年甚至3-4年才更新一次产品，而智能派能够保持一年一代，甚至一年内推出两代产品。这样的快速迭代能力促使我们能够及时将行业发展中的新技术集成到最新产品中，让用户能够第一时间享受到这些最新技术带来的便利、快捷和创新。
通过快速响应市场变化和用户需求，以及利用自身的供应链和技术优势，智能派很快便能在海外市场建立了差异化的竞争优势。
老板会谈：在亚马逊3D打印机类目中，约有八九成都是中国卖家，且头部都集中在深圳、浙江等地，ELEGOO是如何在疯涨的3D打印机赛道中跻身TOP卖家？
陈波：在外界看来，智能派产品享有行业价格“杀手”之称；但其实，最根本因素是得益于通过整合供应链中的优秀集成商，与他们深度合作研发和定制关键组件。这种合作模式公司不仅能够有效地控制成本，提高生产效率，并且还确保了产品的质量和交货速度，满足了消费者对高性价比产品的需求，甚至还推动了整个行业的发展。
例如，在屏幕技术方面，ELEGOO与上游的屏幕模组厂商进行深度联合研发和定制，所取得的技术进步不仅用于自家产品，也被其他厂商采用，从而加速了整个产业链的进步。
此外，随着中国制造业的不断升级和技术创新，也为ELEGOO的发展提供了有力支持。ELEGOO的成长和成功，不仅代表了公司本身的努力，也是中国制造业在全球竞争中不断进步的一个缩影。通过这种集体的努力和创新，ELEGOO能够在3D打印机市场中快速成长，并最终成为领先的卖家之一。
03行业价格“杀手”老板会谈：智能派有款机器被认为是市场上最便宜的3D打印机之一。之所以能够源源不断推出低于行业均价的产品，是怎么做到的？
陈波：所谓低价并不是通过简单压缩材料成本来实现，而是在确保产品性能的前提下，通过供应链的协同合作来实现成本的共同降低，尤其是在产品立项和设计阶段就注重性能与成本的平衡，以及整个供应链的共同努力。
一是产品的设计阶段，智能派就与上下游伙伴紧密合作，共同参与产品的立项过程，使得从原材料选择到生产工艺的每一个环节都能得到优化。例如，在选用传感器或进行性能标定时，公司会与供应商一起不断优化生产工艺，以达到在满足产品性能要求的同时，进一步降低加工成本。
二是供应链管理上，3D打印机作为精密制造和组装的产品，任何一个部件的精度不足都会影响到最终的打印成功率。因此，公司在供应链管理上非常注重零部件的质量和精度，确保每个环节都能达到高标准，从而提高用户的打印体验。
三是合作伙伴关系层面，智能派还注重长期的合作关系和可持续发展，通过建立稳固的合作关系，能够确保供应链的稳定和高效，为持续推出高性价比的产品打下坚实的基础。
老板会谈：目前ELEGOO最便宜的一款3D打印机售价是多少？
陈波：公司目前提供的最低价产品在美国市场的终端售价已经低于200美金。在国内市场，随着各大电商平台的上线，含税售价已经下探到千元的边缘。预计随着行业的持续发展，未来可能会推出价格在千元以内、同时具备良好性能和性价比的3D打印机产品。通过技术创新和成本优化，让产品更加亲民，进而满足更广泛消费者的需求。
ELEGOO始终秉持的产品宗旨是性能与性价比的结合。这意味着，首先产品必须满足一定的性能标准，然后在此基础上追求成本效益，以确保用户获得的不仅是低价产品，而是在可接受的价格范围内提供良好性能表现的产品。
老板会谈：当时为什么会选择OrangeStorm Giga（橙色风暴）这款产品去做海外众筹？
陈波：最根本原因是基于用户调研中不断收集到的对于大体积3D打印机的需求日益增长。通过与工程团队的讨论和深入分析用户数据，我们发现现有的供应链和技术积累足以开发出满足这种需求的机器，这种技术创新能力也是选择进行众筹的重要基础。
起初，用户对大体积打印机的需求虽然比较模糊，但智能派通过进一步的研究和开发，成功将产品的打印尺寸体积提升到了用户期望的性能参数，从而推出了OrangeStorm Giga这款接近消费级、能打印大体积产品的设备。这种差异化有助于在众筹平台上迅速扩大产品知名度，并与竞争对手区分开来，最终在2023年的众筹活动中取得了接近400万美金的众筹金额。
04关关难过关关过老板会谈：大众市场对这种硬科技产品（消费级3D打印机）普遍认知度不高，刻板印象会认为门槛高且操作难度大。那么，智能派是怎么做好用户的教育？
陈波：智能派的研发方向专注于产品的易用性和智能化，以降低操作门槛并提升用户体验。主要采取两方面策略：
一方面，开箱即打。智能派最新产品已经能够实现，用户只需简单安装、倒入打印材料、通电后即可开始打印。这种即插即用的便捷性大大降低了用户的操作难度，即使是对于非专业用户也能够轻松使用。
另一方面，智能化操作。通过内置的Wifi无线传输功能，用户不再需要依赖电脑或笔记本通过物理方式传输文件，而是可以直接从手机或其他网络内的设备远程操控打印机，进行打印、暂停或恢复打印等操作。更值一提的是，3D打印机还配备了触控屏界面，使得打印过程更加灵活、便捷。
老板会谈：3D打印有一个特殊的点，它非常考验技术支持和售后，智能派是怎么解决买家的售后问题？
陈波：我们摸索出了将前端客服与后端技术工程师相结合的售后体系。当客户遇到问题时，首先由前端客服进行接待和初步问题收集。如果问题超出了客服的处理范围，或者需要更深层次的技术诊断，后端的技术工程师就会介入。这些工程师拥有深厚的专业知识和丰富的实践经验，能够对问题进行深入分析，并提供针对性的解决方案。
老板会谈：大多数3D打印机厂家在最开始研发做机器的时候，各方面都良好。但到了试产阶段，成品良率却不高，这是为什么？智能派的解决办法是什么？
陈波：这通常与量产爬坡和良率控制有关。3D打印机的生产制造是一个高精度和技术密集型的产业，不是简单地增加工人数量就能解决量产中的问题。它需要一个有多年配合经验的生产和管理团队来发现并解决问题，确保及时交付。
这种现象普遍存在于新进入行业的厂商中，这些厂商可能在实验室测试中表现良好，但在大规模量产时遇到所谓的“工程灾难”。这是因为3D打印行业之前是一个相对小众的市场，缺乏大量专业人才，而且生产经验在不同行业之间不易复用。
当面对没有任何现成经验可借鉴去解决大规模量产的问题时，智能派的解决办法包括建立一支经验丰富的生产和管理工作队伍，优化生产流程，以及持续改进生产技术，以确保在扩大生产规模的同时，保持产品的质量和交付的准时性。通过这些措施，智能派能够更好地控制量产过程中的质量和效率，满足市场需求。
05敢为人先老板会谈：除了产品策略上，卖家们更关心的是实实在在的实操打法。智能派在流量端、宣传侧，以及销售渠道是如何展开战略布局的？
陈波：我们有一个“歪打正着”的营销策略，即在其他竞争对手还在专注于销售产品时，智能派已经先行一步进行了品牌传播。这种策略有助于在市场初期建立品牌优势，为后续的销售活动打下坚实的基础。
为了更好地维护和传播品牌形象，智能派还设立了专门的品牌部门，主要负责制定和执行品牌相关的策略，包括社交媒体营销、搜索引擎优化（SEO）和线下活动的组织等。
除此之外，智能派不仅在线上进行品牌宣传，还注重线下活动的组织，如展会、研讨会等。这种多渠道的宣传和销售策略有助于触及更广泛的潜在用户群体，同时也能够增强与用户的互动和沟通。
老板会谈：智能派一直主打的是差异化营销，具体有什么方法论？
陈波：在产品方面，智能派选择了技术难度更高、售价更高的光固化3D打印机作为市场切入点，而非传统的FDM（熔融沉积建模）机器。这样做的好处是竞争强度较小，且能从现有的FDM用户群体中转化潜在客户。光固化打印机因精度更高而吸引了对精度有追求的用户，而FDM打印机则以速度快著称。智能派通过这种差异化的产品选择，成功地从FDM市场转入了光固化市场，从而壮大了用户基础。
在营销策略上，智能派积极尝试并利用亚马逊平台的新广告产品，如展示广告DSP（Demand Side Platform），从而在竞争中获得了额外的流量优势。我们不会拒绝新事物，而是优先尝试。比如，当竞争对手还在关注传统广告时，智能派已经通过站外广告获取了更多流量，尤其是搜索引擎和社交媒体广告更是电商业务获取增量流量的有效手段。公司每个阶段都需要根据自身资源进行分析，然后做出相应的营销选择，而不是仅仅停留在现有资源的投入上。
06让3D打印走进千家万户老板会谈：消费级的3D打印机主要面向海外哪些客群？
陈波：
1、教育科研：比如学校和研究机构使用3D打印机来促进创新教育，帮助学生和研究人员更好地理解复杂的科学概念，进行实验设计和原型制作。
2、模玩手办爱好者：3D打印技术使得模玩和手办爱好者能够个性化定制自己喜欢的角色模型和玩具，该技术应用进一步降低制作成本的同时，也提高了制作的灵活性和创新性。
3、服装设计：在时尚和服装设计领域，设计师可以利用3D打印技术快速地将设计想法具象化，进行试穿和修改，从而加速设计流程并提高设计质量。
4、DIY爱好者和创客：对于喜欢自己动手制作各种物品的DIY爱好者和创客来说，可以使用3D打印机制作各种机械零件、家居装饰、艺术作品等，进而满足个性化和创新的需求。
5、小型企业和初创公司：对于需要快速原型制作的小型企业和初创公司，可以使用3D打印技术来测试新产品的设计，或者生产小批量的产品，其应用提供了一种成本效益高、效率高的解决方案。
6、医疗行业：3D打印技术被用于制作定制的医疗设备、假肢和外科手术模型等，这项技术的应用有助于提高医疗服务的质量和效率。
未来智能派将进一步赋能中小型客户提升批量量产能力，提高经济活跃度；持续与设计师和创客群体等强化合作关系，突破3D打印的应用行业和场景
老板会谈：消费级3D打印机未来发展趋势如何？
陈波：在未来的10年内，该行业的规模预计将以倍数增长。智能化、用户友好性、成本控制，以及环境可持续性这四个方向将会成为未来消费级3D打印机市场主要发展趋势。
1、智能化方面，未来的3D打印机将会集成更多的自动化功能，例如自动错误检测与纠正、智能材料选择和优化打印参数等，包括一些品牌也能够通过AI直接扫描图像来进行建模。
2、用户友好性方面，厂商需要设计直观的用户界面和简化的操作流程。通过降低技术门槛，3D打印机将更容易被广大消费者所接受和使用。
3、成本控制方面，随着生产规模的扩大和技术的进步，3D打印机的价格有望逐渐降低，使得更多家庭能够负担得起。同时，材料的创新和多样化也将降低打印成本，提高打印的可行性。
4、环境影响方面，3D打印机在材料选择和设计过程中需要更加注重可持续性，其包括使用可回收或生物降解材料，以及优化设计以减少材料浪费。
未来希望3D打印机能够如电风扇、电视机等家用电器一样进入千家万户，做到易用、好用，甚至多用。
07推进IPO老板会谈：如何平衡好公司各个部门、渠道对于内部资源的争夺情况？
陈波：智能派的营销团队是统一管理的，公司内部有明确的职责分工，确保各部门和渠道的利益得到平衡，避免了资源争夺导致的内耗。
同时，也会不定期举行共享会议，分析具体业务在各个平台上的表现，并根据分析结果实时调整资源投入的重心。比如，当公司决定重点发展独立站时，那么在定价上会给予更多优势，支持这一战略方向。通过内部协调，确保各个平台和部门之间的利益得到平衡，避免了资源争夺战，使得公司能够集中精力推动整体业务的发展。与此同时，其他平台也能通过内部协调获得必要的资源和优先级，进而平衡各方的利益。
老板会谈：智能派接下来有哪些短期规划和长期目标？
陈波：长期目标，除了现有的雕刻、FDM和光固化打印机，我们也在致力研发其他产品，希望能在未来构建起专属ELEGOO的生态互联，带来影响大众生活方式的产品，打造第二起居室，为消费者提供轻松愉快的创作休闲空间。
而短期目标，公司规模持续扩大至千人，推进IPO并成功，计划2025-2027年上市，目前已在预备期内。在业务板块，每年复合增长率不低于30%，力争40%-50%的增长。
老板会谈：从一个小公司如何从0发展到年销超10亿的故事，也让很多同行深受敬佩。您对跨境卖家有什么寄语？
陈波：3D打印行业已经度过了早期的草莽创业阶段，现在想要在这个行业中生存或进入，首先需要有足够的资金储备。资金的充裕是企业能够在竞争中脱颖而出、保持竞争力的关键。与此同时，企业需要不断地在技术方面进行创新和提升，同时培养和壮大团队，从而适应行业的发展和变化。
在经历了激烈的市场竞争后，企业应该发挥这些积累起来的优势，扬长避短，并借助更多的外部力量来开拓更大的市场。
而当前的全球大环境下，尽管面临挑战，但仍存在巨大的发展空间。特别是在北美和欧洲市场已经取得良好成绩的基础上，还有许多其他市场，如拉美和东南亚等，尚未形成绝对的市场领导者，这为卖家提供了机会去获得自己的市场地位。
在百舸争流之下，跨境卖家们经过种种千帆竞赛，已经形成了自己的核心优势。接下来最重要的是，保持信心，并具备快速适应新情况的能力。同时深入了解目标市场的文化、消费习惯和需求，确保供应链的稳定性和效率，不断创新产品和服务，从而实现差异化竞争，提高市场份额。
（文 | 陈林）
（来源：陈木木）
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